学习催龙八式总结.docxVIP

精心整理 精心整理 收集信息，谈判技巧，提问技巧 1，建立信任 画出组织结构图， 发展内线， 兴趣点推动关系 2，发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性 3，促成立项 让决策者明白投资回报率 提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案） 4，设计采购指标 引导客户设计采购指标 利用竞争矩阵，想出竞争策略 5，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手 6，购买承诺 打消客户顾虑，提供预防、补救计划 7，实施和使用 第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售 8，回收账款 及时催帐前言 1，摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧 2，意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值 2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利， 人和 3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期 4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法 3，引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求） 优秀的销售人员在引导期就进入销售 竞争期：评估比较，购买承诺，实施和使用 一，建立信任 （整座销售大厦的基石） 5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费 较大 6，突破基层，与中层，高层建立关系 7，个人利益，机构利益； 关系层次：局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益） 朋友（只满足个人利益，不满足机构利益） 供应商（满足机构利益，不满足个人利益） 合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益） 8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层 在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在）， 设计者（设计采购指标）， 评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定） 四类人在不断变化，可能就是同一个人 9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备） 互动，私交，同盟 关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得 发掘需求 二， （通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题） 10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买手机为例，提问：什么，其他，为什么 推销（低成本，廉价，快速） 顾问式销售-SPIN（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决 方案） S 情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手，明白自己优势P 难点问题问题询问（ProblemQuestion）找痛点 I 内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响 N 需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）提出解决方案表面需求潜在需求 11，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心） 做好前期调研，找准客户的痛点 痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的 不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性， 针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标 让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上添花 12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展指标，客户满意程度及市场份额的指标。 13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响 促成立项 三， 14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己 优势） 15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户很好的销售工具：价值建议书（解决方案） 四，设计采购指标（任务屏蔽对手） 四，设计采购指标 16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过采购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场， 还是我们布置好战场让敌人自投罗网17，销售的难就在于竞争对手 18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标的 内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要 19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒） 五，评估比较-价值呈现 20，采购进入竞争期，项目浮出水面 21，SWOT 分析，介绍好自己，屏蔽