XX地板_专业销售培训.pptxVIP

销售人员培训;培训目的;培训对象;目 录;第一章：理论篇销售知识;销售？;销售是人生必修之课！;什么是专业销售（Sales）;可以用其他的话来定义销售吗？ 介绍产品的优点，使 变得 的过程。 给顾客提供满足感，获得其 的事情。 给顾客做购买决定做 的过程。;专业销售员的素养;成功销售人员的基本特征;成功销售人员的第一要素;成功销售员应具备的三种态度; 盲目的自信等于无知 自信来自于实力 实力来自于不断的学习和训练的提高 我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的销售专家， 只有经由正确训练的专业销售人才。; 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。我们想想看，如果是天生的，为什么顶尖的销售人才都集中在IBMAVONTOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。;学习的过程中要允许犯错误！; 没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。; 无觉无知：最基本的阶段。人们还未认识到或者不承认自 己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助； 自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时　　　　　　 　　　　　　候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习； 自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以 战胜学习新知识的不适，您将发展新的挑战， 新的胜利； 无觉自知：能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。;合理的知识结构;自检：;纯熟的销售技巧;销售的两个基本原则;1：见客户 　　　销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。;案例：;2：销量与拜访量成正比 　　　每一个销??员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 ;自检：;销售人员的工作内容;自检：;　谁是我们的顾客？; 顾客的概念 顾客的重要性 顾客的分类 顾客的购买行为分析 ;顾客的概念 简单的说，顾客就是具有消费能 力或消费潜力的人。;顾客就是你的老板 ;顾客的重要性 顾客不是依赖我们，而是我们依赖他们； 顾客是我们工作的目的；是他们给了我们服务的机会； 没有顾客，就没有我们的存在； 顾客不是我们营运的外人，而是我们的一部分； 顾客跟我们一样有感情有情绪，也一样有偏见； 顾客不是我们争论的对象，没有人争得过顾客； 顾客带给我们他们的经济欲望与需求，我们的任务是要以服务 来满足他们； 顾客是我们持续发展的根源； ;对顾客的认识;自检; 顾客的行为分析 理智的行为 有需求 有计划 有价值标准 有能力分析 ;感情的行为 无需求 冲动的 无价值标准的 无计划的 ;顾客购买决策的5个阶段;自检;销售的过程？;无论何种销售都分为三部 　　售前售中售后;销售各阶段的SVC;圣象专业销售技巧;自检;一：销售前的准备　　　　　　　　　成功的销售来自于充分的准备;二：让自己的情绪达到巅峰状态　　　　　　做成任何一件事都是要负出感情的 　　　;三：与顾客建立信赖感　　　　　　;如何打造超强人气亲和力;　　　沟通三大要素;沟通中顾客的类型;四：了解顾客的需求　　　　　　没有需求就没有销售;提问的技巧;五：塑造产品价值　　　　　　　没有痛苦就没有需求;如何激发购买欲望（刺激需求）;FABE法则　　　　 何谓销售的FABE 　;FBA的经典故事;产品介绍—请和FABE联系一下;产品介绍—联系制作FABE;和竞品做比较　　　　　KAHRS对比销售法;六：解除反对（处理异议）　　　　　　　在怪物长大之前把它杀掉;处理异议的方法;处理异议的步骤;案例：;七：成交　　　没有成交就是什么也没做;成交的技巧;成交时的注意事项　　　　　　煮熟的鸭子也可能会飞掉;八：要求客户转介绍　　　　绝不放过任何销售的机会;九：做售后服务;提高篇;时间管理;一：明确目标　　　没有目标就没有