《商务谈判与推销技巧》参考答案 .pdfVIP

参考答案 项目一参考答案 ➢ 体验一 考一考 1.单项选择题 （1）C （2）C （3）A （4）A （5）C 2.多项选择题 （1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD ➢ 体验三 想一想 1．该谈判的主体、客体各是什么？ （1）谈判的主体 该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。 （2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。 2．她们各应如何谈判？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行 谈判。柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。此外， 双方均应注意谈判背景对各自的利弊 （谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、 标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降 2%，对小英来说是有利的）。以此来确定各 自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。 3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？