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全国自考（谈判与推销技巧）-试卷2 (总分：76.00，做题时间：90分钟) 一、 单项选择题(总题数：22，分数：44.00) 1.形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是 ( ) （分数：2.00） A.“喊价要高、出价要低”的报价起点策略 B.固定价格策略 √ C.策略性的行动 D.“价格套餐”策略 解析：解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样 的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。 2.在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于 ( ) （分数：2.00） A.确定销售目标 B.确定销售规模 C.分配销售任务 D.组织和控制销售活动 √ 解析：解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。 3.对潜在谈判对手分析的内容不包括 ( ) （分数：2.00） A.对方的健康状况 √ B.对方谈判人员的思维 C.对方的市场地位 D.对方的参与者与谈判权限 解析：解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地 位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。 4.实施谈判威胁的首要条件是具有 ( ) （分数：2.00） A.某种权力 √ B.某种沟通技巧 C.一定的实力 D.可置信性 解析：解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形 成对对方的胁迫。 5.与日本人谈判最重要的一点是 ( ) （分数：2.00） A.礼仪 B.声誉 C.信任 √ D.权力 解析： 6.不属于售前服务的是 ( ) （分数：2.00） A.广告宣传 B.代办购买手续 √ C.提供客户培训 D.服务电话 解析：解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利； 服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。 7.“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问 的推销员使用的接近方法是 ( ) （分数：2.00） A.求教接近法 √ B.问题接近法 C.赞美接近法 D.调查接近法 解析： 8.谈判的注意力应集中于 ( ) （分数：2.00） A.解决谈判事项 B.谈判手段的选择 C.利益 √ D.确定谈判方案 解析： 9.窜货的形式不包括 ( ) （分数：2.00） A.自然性窜货 B.混合式窜货 √ C.良性窜货 D.恶性窜货 解析：解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。 10.评估中间商的标准不包括 ( ) （分数：2.00） A.经济性标准 B.区域性标准 √ C.控制性标准 D.适应性标准 解析： 11.顾客抱怨 “价格比去年高了，怎么涨了这么多”，销售人员回答说：“是啊，价格比前一年确实高了一 些”。以上说辞运用的处理顾客异议的方法是 ( ) （分数：2.00） A.转折处理法 B.转化处理法 C.以优补劣法 D.委婉处理法 √ 解析：解析：委婉处理法是销售人员在没有考虑好如何答复顾客的异议时，不妨先用委婉的语气把对方的 异议重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。 12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是 ( ) （分数：2.00） A.日本人 √ B.美国人 C.德国人 D.英国人 解析：解析：日本人的团队精神世界闻名，具体体现在谈判中就是集体决策、集体负责。 13.因包装或装卸不当造成损失而进行的投诉属于 ( ) （分数：2.00） A.商品质量投诉 B.购销合同投诉 C.货物运输投诉 √ D.服务投诉 解析：解析：货物运输投诉包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因包装或装卸不当造成损失等。 14.售后服务的内容不包括 ( ) （分数：2.00） A.“三包”服务 B.送货上门 C.现场操作 √ D.处理客户投诉 解析：解析：售后服务的内容：(1)“三包”服务。(2)送货上门。(3)安装服务。(4)包装服务。(5)电话回 访和人员回访。(6)提供咨询和指导服务。(7