《国际商务谈判》(06509)习题参考答案 .pdf

Chap1 原则型谈判的特征是什么？（见书） 1 把人与问题分开 2 坚持使用客观标准 3 从利益需要而不是从立场出发考虑问题 4 探索所有的可能性 Chap2 何理解国际商务谈判的原则？ 简答或论述 国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商 务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。 平等协商原则 平等协商时国际商务谈判应遵循的基本原则，要求一路平等，利益分配要等价交换。 求同求异原则 指谈判中必须明确双方的利益所在，在分歧中寻求共同点，最终达成一致协议，这项原则是 谈判成功的基础。 互惠互利原则 互惠互利原则是指在国际商务谈判中各方均应寻求使双方都能受益的，互利的解决方案，达 到双赢的谈判结果。 实事求是原则 提出要求、条件时要尽可能符合客观实际，本着公平合理的观点去评价对方的要求、立场。 灵活机动原则 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧使谈判获得成功，在不放弃重大原则的前提下 ， 要以大局为重灵活运用。 Chap4 1 报价的先后各有哪些利弊 无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很 高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先 显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得 更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价， 如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。 后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地 修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方 占据了主动 ，而且必须在对方划定的 框框内谈判。 报价技巧有哪些 （1 ）心理报价技巧 ，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。 （2 ）综合报价技巧 ，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附 带成交时间的报价技巧。 Chap5 引起谈判出现僵局的原因有哪些 简答 （1 ）情绪冲突。（2 ）人为制造。（3 ）意见分歧。 谈判中如何避免僵局 （1 ）不要受激烈言辞的误导 ，要冷静对待对方的过激态度。（2 ）避免不必要地触及对方比较敏感的问题。 2 （3 ）不要纠缠于枝节问题。（4 ）尽量不要使用情绪化的辞句。 如何打破谈判中的僵局 （1 ）改变谈判方式。（2 ）改变谈判环境。（3 ）改变谈判时间。（4 ）利用调解人。（5 ）调整谈判人员或领 导出面调协。（6 ）尊重文化差异。 答：谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略： 第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还 是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。 第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。 第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会 是一个较好的缓和办法。 第四,改变谈判环境。 第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。 第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较 高的人出面,协商谈判问题。 另外 ，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的 “面子”。 你认成交的技巧有哪些？ 3 有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭 战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。 让步的形态一般有几种 各有什么特点？6 种就行 论述 （1 ）首部到位型 适用于双方关系比