自考谈判与推销技巧名词解释 .pdfVIP

[名词解释]推销：是指企业通过派出推销人员与一个或一个以 上可能成为购置者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进与 扩大销售。 [多项选择]人员推销的局限性是本钱费用较高与企业往往难以物色到优秀的推 销人员。 [名词解释]推销决策：是指企业根据外部环境变化与内部资源条件设计与管理销 售队伍的一系列过程。 [单项选择]对销售活动进展组织、鼓励与控制属于组织与控制销售活动。 [名词解释]区域式组织构造：是指企业将目标市场划分为假设干个销售区域，每 个销售人员负责一个区域的全部销售业务。 [单项选择，推销人员组织构造中，最简单的组织构造形式是区域式组织构造。 [多项选择]实行区域式组织构造，需要确定销售区域的大小与销售区域附形 状。 [名词解释]产品式组织构造：是指企业将产品分成假设干类，每一个销售人 员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织构造形式。 [多项选择]产品式组织形式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关 联的情况下的产品推销。 [名词解释]顾客式组织构造：是指企业将其目标市场按顾客的属性进展分 类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进展推销活动的形式。 [多项选择]顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进展。 [名词解释]合式组织构造：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多而且分 散时，综合考虑区域、产品与顾客因素 ，按区域——产品、区域——顾客、产品—— 顾客或者区域——产品——顾客来分派销售人员的形式。 第 1 页 二、销售人员的规模 [单项选择]人员推销的规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。 [多项选择]确定推销人员规模的方法有销售百分比法、销售能力法与工作量 法。 [名词解释]销售百分比法：是指企业根据企业资料计算出销售队伍的各种消 耗，占销售额的百分比以及销售人员的平均本钱，然后对未来销售额进展预测，从 而确定人员推销规模的方法。 单项选择]为多数企业所采用确实定推销人员规模的方法是工作量法。 [名词解释]推销道德：是指推销活动中所应遵循的道德标准的总与。 单项选择]在当今竞争的市场条件下，信誉已成为竞争的一种重要手段。 [名词解释]信誉：是指信用与声誉，它是在长时间的商品变换过程中形成的一种 信赖关 [单项选择]分析资料是进展销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整 地收集各方面的资料。 [单项选择]推销分析总结是向销售主管部门、销售人员及有关领导汇报分析 情况的全面的书面资料。 [名词解释]绝对分析法：是通过销售指标绝对数值的比照确定数量差异的一种方 法。 [单项选择]绝对分析法是应用最广泛的一种方法。 [单项选择]在运用绝对分析法时，要注意比照指标的可比性。 [名词解释]相对分析法：是指通过计算、比照销售指标的比率确定相对数差 异的一种分析方法。 [多项选择]相对分析法中，所具有的不同比率分析方法有相关比率分析；构 第 2 页 成比率分析；动态比率分析。 [单项选择]定基动态比率的计算公式为：定基动态比率 比较基数值 。  固定基期数有 [单项选择 ]环比动态比率的计算公式为：环比动态比率 比较基数值 。  前期数值 [名词解释 ]因素替代法：是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素 对经济指标变动影