烟台大学谈判与推销技巧期末考试复习题及参考答案 .pdfVIP

谈判与推销技巧A2022 秋复习题 提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键Ctrl+F 查找题目答案。超越高度 一、单选题（每题3 分，共10 道小题，总分值30 分） 1.一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K 还是LQ-1800 呢？” 这是（ ） A 、请求成交法 B、选择成交法 C、总结利益成交法 D、假定成交法 正确答案:B 2.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来” ，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价 值观的是( ) A 、中国人 B、朝鲜人 C、美国人 D、拉美人 正确答案:C 3.法律人员主要负责谈判的内容是 A 、同权利与义务的平衡 B、交货 C、产品性能 D、风险划分 正确答案:A 4.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 A 、立场型谈判 B、让步型谈判 C、原则型谈判 D、价值型谈判 正确答案:B 5.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 A 、多听少说 B、证明式发问 C、诱导式发问 D、协商式发问 正确答案:B 6.既理性又富有人情味的谈判类型是 A 、让步型谈判 B、软式谈判 C、原则型谈判 D、立场型谈判 正确答案:C 7.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 A 、坚定的让步方式 B、果断的让步方式 C、初始让步方式 D、一次性让步方式 正确答案:D 8.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 A 、纯风险 B、投机风险 C、政治风险 D、市场风险 正确答案:B 9.积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括（ ） A 、应付顾客，以不至于冷场 B、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号 C、作为推销人员，不得不进行有效的倾听 D、让顾客觉得自己被在意 正确答案:B 10.对谈判进行评价最主要的方面是 A 、经济利益 B、信誉 C、稳定的交易关系 D、拥有信息 正确答案:A 二、多选题（每题3 分，共10 道小题，总分值30 分） 1.约见的主要方法有 A 、当面约见 B、信函约见 C、电话约见 D、委托约见 正确答案: A,B,C,D 2.形成信息沟通障碍的主要原因有（ ） A 、文化背景差异 B、心理因素差异 C、性别差异 D、家庭条件差异 E、职业或受教育程度的差异 正确答案: A,B,E 3.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 A 、项目经理 B、车间主任 C、销售部经理 D、设计师 E、合同执行经理 正确答案: A,C,E 4.谈判成本包括 A 、谈判桌上的成本 B、谈判过程中的成本 C、合同的制作成本 D、谈判的机会成本 E、履行合同的成本 正确答案: A,B,D 5.礼仪是谈判的技术手段之一，恰当的仪容仪表应该是（ ） A 、女士着浅色西服套装 B、女士不能佩戴任何首饰 C、重要谈判场合男士应着西服、打领带 D、一般性会谈男士可以穿着花短袖衬衫 正确答案: A,C 6.形成信息沟通障碍的主要原因有 A 、风险是客观存在的 B、风险只能回避,不能接受它 C、风险越大收益越高 D、国际商务活动风险比国内商务活动更大 E、不要进行有风险的谈判 正确答案: A,B,D,E 7.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 A 、利益最大化原则 B、利己原则 C、合理性原则 D、合法性原则 E、实用性原则 正确答案: C,D,E 8.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 A 、达成的协议点 B、分歧点 C、专论点 D、论及点 E、交易往来关系 正确答案: A,B,C,D 9.关于法制风险,下列说法中正确的有 A 、风险是客观存在的 B、风险只能回避,不能接受它 C、风险越大收益越高 D、国际商务活动风险比国内商务活动更大 E、不要进行有风险的谈判 正确答案: A,C,D 10.影响国际商务谈判风格的文化因素包括( ) A 、语言及非语言行为 B、风俗习惯