产品推介技巧详解.pptVIP

（优选）产品推介技巧课件 本文档共20页；当前第1页；编辑于星期一\9点15分 课程导视 文本 文本 文本 理解关系 一 理解顾客 二 理解产品 三 理解沟通 四 本文档共20页；当前第2页；编辑于星期一\9点15分 理解关系 一 与顾客的关系 销售就是 建立关系 与产品的关系 与自己的关系 本文档共20页；当前第3页；编辑于星期一\9点15分 顾客是谁 是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。 是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。 是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。 是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。 是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣 的唯一标准，更是店铺不可缺少的主要组成部分。 理解顾客 二 本文档共20页；当前第4页；编辑于星期一\9点15分 理解产品 三 Unique 独特 Selling 销售 Points 重点 本文档共20页；当前第5页；编辑于星期一\9点15分 1.理解产品 定义 独特、销售、重点 在哪里寻找USP 如何寻找USP 产品手册 行业﹨时尚资讯 了解消费者需求和特性 导购自己使用观察 先成交自己方能成交他人 USP检索卡 见下页 理解产品 三 本文档共20页；当前第6页；编辑于星期一\9点15分 USP检索卡1 品类 款号 面料买点 辅料买点 款式买点 色彩买点 功能买点 理解产品 三 本文档共20页；当前第7页；编辑于星期一\9点15分 现场演练 任一款货品每组讨论给出结果！ 本文档共20页；当前第8页；编辑于星期一\9点15分 USP检索卡2 （1）顾客最关注的特点是？ （2）顾客问的最多的问题是？ （3）顾客最认可的特点是？ （4）顾客最不认可的特点是？ （5）顾客最喜欢的特点是？ 理解产品 三 本文档共20页；当前第9页；编辑于星期一\9点15分 产品个性统合表 类别 买点 代替品 竞品 差异优势 一句话价值USP 搭配133 1+3 适合顾客 TOP 设计理念 傍大款 可能抗拒 畅销品 滞销品 你最擅长销售的产品 理解产品 三 本文档共20页；当前第10页；编辑于星期一\9点15分 现场演练 任一款货品每组讨论给出结果！ 本文档共20页；当前第11页；编辑于星期一\9点15分 定义 F—产品的特点和功能。 A——这些特点和功能的优点。 B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点） E——证据及资料。 举例： F——棉质 A——吸汗 B——穿起来舒服 理解沟通 四 本文档共20页；当前第12页；编辑于星期一\9点15分 FABE的应用 F A B E 面料 高级沙棉 手感细腻，具有光泽 爽身，凉快 是目前最受欢迎的面料之一 价格 高端价位 限量版，手工刺绣，做工考究 体现高价值感和品位，是身份的象征 是顶尖成功人士的专属品，您看...... 色彩 冰蓝色上衣 颜色鲜艳，明朗 迎合国际潮流趋势，特别适合您的肤色和冷峻的气质 因为您的肤色属于冬天型，形象风格偏戏剧型...... 案例 理解沟通 四 本文档共20页；当前第13页；编辑于星期一\9点15分  FABE的展开及推介公式 F A B E 简易说出 产品特点 功能，避 免晦涩难懂的术语 优点及客 户都能接 受的一般 性利益 以对客户 本身有利 的优点作 总结 证据、资 料及客户 成功案例 因为 ，它具有 ，这对您来说 ： 您看 。 (成功案例) 理解沟通 四 本文档共20页；当前第14页；编辑于星期一\9点15分