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车险电话销售话术流程 阳光产险电销事业部 一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约 大纲 一．开场白 二．产品介绍 三．异议处理 四．促成 五．成交/预约 大纲 开场白三要素 姓名及 工号 优惠活动 • 礼貌问好 • 有朝气的声音，假设对方 有兴趣 • 自信 • 语速适当，流畅、自然、 互动 • 以微笑和客户建立关系 • 简单明了 • 提及客户比较关心的问题 （吸引客户的注意力） 开场的技巧 大家如何说开场白？ 语音语调亲切 音调上扬 完整陈述公司 名称、工号、 姓名 语音语调亲 切，音调上扬 用词客气 突出卖点 遇到异议需快 速、简单处理 甄别目标客户 判断是否在可 销售范围内 主动了解客户 需求 尽快转入报价 需要给客户明 显的回应 注意话语间的 衔接 开场白的5个核心步骤 说明来电目的 探测需求 转入产品介绍 问候、 寻找目标人 自我介绍 • “先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电 话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx 。本月阳光 针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动 ，请问您是否有辆车的保险快要到期了？” • 对啊...... • “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保 时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30 万呢