销售培训【会籍部资料 销售技巧】.DOC

旗开得胜 PAGE PAGE 1 读万卷书 行万里路 第六节 MC常识培训 销售理念 3种选择： 客户从俱乐部的服务和产品得到益处，而倍感激动 让客户激动的价格 强迫客户购买 销售术语回顾 目标：某人想实现的某件事情（如增肌、减肥、康复） 动机：达到目标的原因。往往是情感化的，动机背后的情感。（如金钱、地位、良好形象、健康、自尊、成功、虚荣。。） 驱动力：比情感更深，人们最强烈的情感。（如聚会、度假、拍拖、结婚、怕死、怕离婚） 销售过程/销售周期 介绍（个人形象、激情、自信、微笑可信任、心仪的第一印象、自我介绍、适应语速、打破僵局、） 设立期望值，Profile (揣测客户的大概意图) 带参观、巡视/介绍试用健身设备 扼要重述 展示产品和试探性问题 售后服务 服务、市场调查和电话推销 过渡：告知他你将做什么陈述(简单的期望值) 特点：区别于别人和其他的特性（如某器械是什么？能干什么） 益处：指产品和服务满足客户动机和目标的方式方法。（如有氧跑步机能提高心肺功能，减肥） 担忧：金钱、时间、家人朋友、承诺（坚持、信誉、距离、效果） 销售技巧：TI、VIP、外销（您了解运动城吗？封闭型问题开始）、带参观流程、签单、TO、给自己一个承诺（定个目标实现他） TI(咨询电话): 自我介绍 Profile提出讨论的问题 提供帮助 发出邀请 保持微笑——象一个朋友间的电话 保持热情 身体语言——舒服的坐姿 语音语调 不跑题 VIP： 提供3～5个朋友，一个月内入会，可延长一个月会籍（最长6个月） 第一次电话：3天内 第二次电话：7天内，关于升级的事情 第三次电话：7~30天 处理担忧的程序 倾听——顾客的整个担忧（注视、记录、复述） 表示理解——满足情感需求（可专门练习） 提问题——用封闭型问题，孤立担忧（如：您是否就只是怕家人不支持你呢？让他给你个承诺，防止再出现别的担忧。） 给信息——跟客户目标和动机相关 （停顿）结束并等待回答——给一个选择性问题后，停顿等待他说（千万别现说话）。 问题的种类 开放式问题 封闭式问题 导致结果的问题 试图结束的有关问题 跟进的有关问题 售后服务： 保持客人参与运动的热情和信心 发展更多的新会员，让他们体会运动带来的效果 告知会员权利和益处，带动更多的新会员加入 保证会员充分了解合同的所有条款 T。O（不要等到客人要走掉时才做，你认为无法解决他的担忧时就该做了，只是换一个性格的人来帮你） 平稳地过渡给别人做T.O. 给接收TO的人以下信息： 健身目标 客人最重要的健身原因（驱动力） 已经得知的担忧 你已经提供给客人的选择 把客人介绍给TO的人。接待下一个客人，同时期待TO者的成功； 交给他人TO后，请在他们面前保持安静，除非TO者要求你加入谈话 做TO者： 从需TO的MC那里获得背景信息和档案 介绍你自己 讨论健身目标和非威胁话题迅速建立一种亲善关系 提一些过渡性问题来揭示担忧，表示理解并解决担忧 结束并感谢 相关表格 预约大表 D.P,P 客户电话表 VIP登记表 UP SYSTEVM系统 让签单率高的人签单 其余的人外销增加客户 鼓励鞭策MC争上游、进系统 激励机制 目标设立（重要的管理环节和谈话） 打破僵局 已经完成的给予肯定：不错啊，上个月完成了3万啊！ 未完成，肯定他的态度：你上个月很努力啊！ 你觉得那里做得好？那里还需要提高？ 设定期望值 讲明谈话的目的：给他定指标，强调这件事对他和公司都很重要 提问 调查背景： 上个月那里好？ TI? WI? VIP? 参观数、签单率、平均价格？ 指出需要提高的地方 反馈 给正面信息，鼓励他继续完成 认为过高 只不过提高了5000元，分解到周、每日，其实不高的。 你有3种方法可以解决（提高参观数、签单率、平均价格） 你觉得那个更加有效？和他一起讨论怎么提高的办法？ 加油吧！ 你应该努力完成才对，如果连续3月完不成，我可能对你评估的。 认为过低 其实已经很高了，肯定他的自信。 这个指标会有3个月都要完成的，不如先完成我提给你的指标，争取你自己定的指标吧？！ 如果你做得好，我会让你进UP 系统或者在系统后的第一名。