旅行社的市场细分和定位课件.pptxVIP

1 2 @对于产品细分，如何开发的问题，首先要了 解旅行社的行业特色。 @我们要用不重复的产品抓住这部分客户，这 也涉及到如何进行产品深度开发的 问题。 而重复的产品则只能用来面对不重复的客户。 @旅行社应该一手抓资源，一手抓客源。 3 @尽管客户重复，但产品不重复，这样一来客 户成了老客户。双方的合作都一年新似一年。 旅游电子商务更适合为个人提供一些旅游服务。 @旅行社的收益是来自于批量采购。重复的客 户不重复的产品就赢了。削价是没有出路， 也无法做久。 @拉住老客户，也要开发新客户。 4 @旅行社经营者们必须有十分活跃的想象 力和创造力，一个好的想法只要动作得 当，立马就可以变成现实。 @世界之大，资源众多，不同的组合方式 会给游客带来不同的感受。 5 @游客之所以认同旅行社，其主要因素之 一是价格便宜，其次是代劳。 @旅游客人是有一定忠诚度的。 @提供个性化服务。 @争夺对手的市场不如和对手共享市场。 调整产业的分工。 6 @ 通过旅游这个十分具有亲和力的特殊路径，大资本 能够博取难以预料的社会效益和经济效益。 @ 银发市场(老年人市场) 休闲旅游(亲子游) 白 领(高收入) @ 蓝领(中、下收入) 妇女市场(购物、自然风光) 观潮游 @ 春节、十一黄金周、清明、五一、端午、中秋小长 假，不同的时间休假，可以设计不同的旅游产品。 7 @ 只有旅游业自身认识到这一点，才能看清困难是暂 时的，前景是光明的。 @ 旅游业是一个敏感产业，但绝对不是一个脆弱的产业。 8 @市场经济是开放型经济，一个国家或地区经 济系统与外界不是隔绝的，外部情况变化必 然导致一个国家或地区经济情况的相应波动。 @突发性事件对旅游的冲击途径主要是不确定 性的增加和对安全的威胁。 9 @旅游的日常化、大众化：旅游已经成为人们 变通的消费方式，并不是特别的活动，旅游 项目的变化，消费者的需求变化，旅游行业 的新趋势、新动向是我们研究的方向。 10 “寻源香格里拉” 经典案例解剖 11 稻城亚丁科考探险团剖析 策划背景 @ 深圳一顾问公司所做的市场调查显示，以北京游 3000元为例， 40 ．8％的人愿意多花200元，有24． 1％的人愿多花300元， 11 ．8％的人愿多花500元， 4 ．8％的人愿多花500元以上作为更好的质量保证， 加起来有81．6％的人更看重质量而非价格。人们不 愿花高的价格，不是因为花不起，而是太多的旅游 经历告诉他们，旅行社的服务仅值这个价。一分价 钱，一分货，现代人深知付出与收获的关系：对于 付出(价格)，他们更注重自身的需求是否能得到满足。 12 策划背景 @ 现在的旅行团价格可谓够便宜的了，而人们更需要 的是“有价值的旅行”，是一段时间的繁忙工作后， 能让自己身心得以放松，见闻得以增长，人生得以 丰富的旅游。在这样的旅游中，在迷人的山水和朋 友般的友情中人们体会到生命力、创造力的进发， 人与人之间、人与自然的真、善、美，这种体验， 造就健康、完美的人格。人们愿意为此付出更高的 价钱。 @ 反之，市场上永远有更便宜的价格，直到“货不对板 ”! 13 @ 当时市场上同样去稻城亚丁10天售价在3800元左右， 但新景界西线却卖到了4880元／人，整整贵了1000 多元，而且在市场上独树一帜，咨询和报名者络绎 不绝，最终市场上类似行程的普通团，都很难收到 客，低价收到客的又无法实现安全保障，勉强出团 的又没有事先调整好游客的心态，到头来由于条件 太艰苦而引发游客一系列的投诉。只有深圳与我们 合作的这家旅行社始终保持着100％的成团率，而 且所获得的利润都令同行眼红，最后市场上只剩下 它在收客。 14 @香格里拉西线从7月底开始到10月底共组团几 百人次，绝大部分是有钱有闲的人，行业遍 及机关、证券、银行、工商等，几乎每个团 都有港、澳、台的朋友，他们个个都酷爱旅 游，热衷摄影，喜欢尝试新概念的旅游。 @ “深呼吸一次，足足回味一辈子”这句广告词， 后来也成了各大媒体在旅游报道中经常引用 的句子，而新景界香格里拉西线更是成为 2001年深圳同类旅游中最吃香的线路。 15 给旅行社的启示 @在目前很多旅行社拼命压低价格才能做旅游 的时期，也能卖比同行高一千多块的线路， 而且卖成了市场上的首选品牌。这里面关键 在哪里呢? @关键就在于走价值路线而不是走价格路线。 @但具体怎样走价值路线呢? 16 @ 让我们再回过头来看看这个被称为“最后的香格里拉” 尚未被开发的稻城亚丁。 @ 由于去香格里拉的道路非常艰险，现代的都市人 要想放下一切独自去历险，往往没有放下现代物质 文明的勇气，另外也吃不了这个苦；普通的团队旅 游又免不了这个俗，常常走马观花，来去匆匆，根 本无法