保险关键人群面谈逻辑及训练——家庭主妇及自由职业者.pptxVIP

关键人群面谈逻辑及训练——家庭主妇、自由职业者 目录01/两类人群面谈要点测试——家庭主妇、自由职业者02/两类人群面谈要点03/制定行动计划 1ONE两类人群面谈要点测试——家庭主妇、自由职业者 一、两类人群面谈要点测试家庭主妇、自由职业者这两类人群各自的：1.行业优势是什么？2.职业瓶颈是什么？3.当前需求是什么？4.针对这类人群的面谈要点是什么？想一想 二、测试总结发布时间 行业优势无压力能照顾家庭重视孩子教育职业瓶颈没有经济来源家庭地位较低，没有话语权与社会脱节无法成为孩子的榜样主要需求经济独立提升家庭地位融入社会兼顾家庭家庭主妇（一）家庭主妇测试总结二、测试总结 行业优势时间自由、不受拘束思维灵活有一定人脉职业瓶颈生活作息乱耗费精力多职业风险高收入不稳定主要需求生活作息有规律行业风险较小工作氛围轻松收入可观自由职业者（二）自由职业者测试总结二、测试总结 优秀发布评选二、测试总结 2TWO两类人群面谈要点 1.你想不想提升家庭地位更有话语权？2.你想不想拥有独立的经济来源？3.你想不想工作的同时还能照顾家庭？4.你想不想成为孩子学习的榜样？1.要照顾家庭和孩子，保险工作恰巧能够满足需求，还能学习知识，不至于与社会脱节。2.长时间不工作和学习，无法胜任传统工作，保险行业可以帮助她解决这些问题，还能提升收入和家庭地位。注意事项面谈前需了解家庭主妇在家的生活状态，以及家人对她的态度和看法，帮她做好职涯规划，让保险的优势匹配她的需求。面谈要点强势四问（一）要点提示一、家庭主妇面谈要点（1/3） 一、家庭主妇面谈要点（2/3）（二）面谈逻辑谈近况：您好，小x，好久不见，今天看您气色不错呀。小孩现在在哪上学啊？真羡慕您呀，您爱人这么能干，让您在家享福，真有福气。（迎合被面谈者喜好点，赞美破冰，拉近距离）谈现状：每天在家都忙些什么啊？（买菜、整理家务、接送小孩）这样每天确实是挺忙的，我觉得你为家庭付出也挺大的。（引导她分享个人的现状）谈心得：对啊，我也觉得每天重复这样的生活节奏有的时候也挺闷的，我几年前有段时间也待在家做全职太太，可把我憋坏了。（引起共鸣，引导被面谈者总结目前生活的利弊）谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失去自已的朋友圈子吗？您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候工作也不好找了！ 谈需求：小X，您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？（引导准增员多讲，适当往提高生活品质/能力提升/做孩子的榜样/家庭地位提升等需求引导）如果有一份工作让我们既可以赚钱又可以照顾家里，又能够改变自己，丰富我们生活的，同时又能体现我们的人生价值，做个经济独立的人，您愿意尝试吗？ 一、家庭主妇面谈要点（3/3）（三）一对一演练演练方式自习逻辑、 一对一演练演练要求按照面谈逻辑演练，认真投入每轮2分钟，角色互换注意事项严格按家庭主妇面谈逻辑演练 1.你想不想有规律的工作和生活作息？2.你想不想有相对稳定的收入来源？3.你想不想在一个轻松愉快的环境工作？4.你想不想有一个发展前景良好的工作？1.自由职业者没有明确的工作规划，收入不稳定，面谈中可以详细介绍公司的职涯规划、发展前景、收入水平等。2.自由职业者喜爱无拘无束的工作环境和氛围，面谈时可用亲身经验，介绍保险销售行业的工作氛围。注意事项面谈前需了解自由职业者的具体工作生活方式，面谈中引发他对当前不稳定工作的担忧，并以保险销售行业与自由职业的共通点吸引他的兴趣。面谈要点强势四问（一）自由职业者面谈要点提示二、自由职业者面谈要点（1/3） （二）面谈逻辑谈近况：您好，小x，好久不见，羡慕你工作自由，人生过得很潇洒（迎合被面谈者享受当前自由的工作）谈现状：很多自由职业者受（疫情/经济形势）影响很大，你的工作还平稳吧？（引导她分享个人的现状）谈心得：是啊，工作飘忽不定，收入来源不定，肯定不是长久之计，未来需要花钱的地方还很多，还是有必要提前做好长期的职业规划的，而且一直这样作息不规律，对身体也不好。（引起共鸣，引导被面谈者总结目前工作的利弊）谈顾虑：收入不稳定，忽高忽低，不是生存长久之计。当今的保险销售是一项有发展前景的事业，公司会安排定期会议和训练，教给你行业最先进的健康险销售技术和团队管理技术。谈需求：小X，您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？自由职业者是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件，在国寿自己做老板，做永续经营的团队，实现家业两兴。（引导准增员多讲，适当往提高生活品质/能力提升/做孩子的榜样/家庭地位提升等需求引导）二、自由职业者面谈要点（2/3） 二、自由职业者面谈要点（3/3）（三）一对一演练演练方式自习逻辑、 一对一演练演练要求按照面谈逻辑演练，认真投入每轮2分钟，角色互换