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第五章 商务谈判的准备 学习目的： • 了解商务谈判准备的主要内容 • 理解商务谈判准备的的意义 • 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、 计划制定与模拟谈判的方法 1 主要内容 • 第一节 谈判人员的准备和物质条件准备 • 第二节 情报的搜集和筛选 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判 2 1、物质条件的准备： 1)一应的物质准备： 2)谈判的会场座位的布置： 2、人员的准备： 1)商务谈判队伍的规模 2)商务谈判人员应具备的素质 3)谈判人员的配备 4)谈判人员的分工和合作 第一节 谈判人员的准备和物质条件准备 3 1、物质条件的准备 1)一应的物质准备：吃、穿、住、 行 尤其注意谈判地点选择的重要意义 2)谈判的会场座位的布置： 一是台桌和椅子安排应注意的问题 a.谈判较正式：注意安排的平等问题 b.非正式谈判：有利于创造和谐的谈判气氛 c. 座位应避免刺眼的阳光直射 d.桌面可放置国旗、公司标志等也可以摆放饮 料等 e.避免防止电话、台钟之类易产生干扰的物品 谈判座位安排的形式 二是谈判座位的安排形式 4 5 • A— B1:桌角式 给谈判者带来的感受是和善轻松的。(顾客与销售人员) • A— B2：合作式 给谈判者带来的感受是亲切随和的。(领导与部下之间的 谈心或朋友之间的会见) • A— B3：对抗式 给谈判者带来的感受是一种竞争气氛，极可能暗示着某种 中对抗情绪。 注：在外交场合的这种安排之意味着正式、礼貌、尊重与 平等；而在办公室则是上下及关系 • A— B4:独立式 给谈判者带来的感受是谈判者彼此之间不想打交道，预示 着尽量疏远、甚至敌意(公共场所不熟悉的人之间) • 圆桌式安排 这种安排给人以轻松自在感，有好的会见场所一般采取 圆桌。可以淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密 无间的心理感受，运用在谈判中比较适宜。 6 7 8 9 2、人员的准备 一是商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队 伍的规模时，主要考虑以下因素： • 1)谈判班子的工作效率 • 2)有效的管理幅度 • 3)谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。 10 . 二是商务谈判人员应具备的素质 • 1)良好的职业道德 • 这是谈判人员必须具备的首要条件 • 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公， 忠于国家、组织和职业，要有强烈的 事业心、进取心和责任感 政治理论素养 法律法制观念 谈判职业准则——简单概括为三个 字： “礼、诚、信” 11 • 2)健全的心理素质 • 坚韧顽强的意志力 • 高度的自制力 • 良好的协调能力 谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？ 12 • 3)合理的学识结构 • 横向方面有广博的知识： 语言文学知识、历史知识、法律知识、经 济知识、社交礼仪知识 、控制论、系统论 等 • 纵向方面也要有较深的专门学问： 相应的专业技术知识、市场营销知识、商 品学知识、心理学知识、商务谈判知识等 • 具备 “T”字型的知识结构 13 . 4)较高的能力素养 . 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变 的“竞技场”的能力 . 主要包括 Ø认知能力 Ø运筹、计划能力 Ø语言表达能力 Ø应变能力 Ø交际能力 Ø创造性思维能力 . 5)健康的体魄 14 三是谈判人员的配备 据大型商务谈判的实际要求，谈判团队应具 备的知识种类如下： . 谈判方面的知识——首席谈判代表(谈判 专家)； . 技术方面的知识——专业技术人员； . 价格、商品、支付条件方面的知识——商 务人员； . 有关合同法律方面的知识——法律人员； . 语言翻译方面的知识——翻译人员。 15 其相应的基本职能 Ø 同对方进行专业细节 方面的磋商； Ø修改草拟谈判文书的 有关条款； Ø 向首席代表提出解决 专业问题的建议； Ø为最后决策提供专业 方面的论证 根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员 • 技术精湛的专业人员 1 )技术人员的配备 16 其相应的基本职能 Ø 阐明己方参加谈判的愿望 和条件； Ø 弄清对方的意图和条件； Ø 找出双方的分歧或差距； Ø 掌握该项谈判总的财务情 况； Ø 了解谈判对手在项目利益 方面的期望指标； Ø 分析、计算修改中的谈判 方案所带来的收益变动； Ø 为首席代表提供财务方面 的意见和建议； 17 Ø 在正式签约前提供合同或 根据谈判对知识方面 的要求，谈判班子应配 备相应的人员 • 业务熟练的商务人员 2 )商务人员的配备 其相应的基本职能 Ø确认谈判对方经济组 织的法人地位； Ø监督谈判在法律