顾客类型【会籍部技巧 销售理论提升】.doc

旗开得胜 PAGE PAGE 1 读万卷书 行万里路 顾客的十种性格类型及应对方法 一：忠厚老实型 这是一种毫无主见的顾客，无论推销员说什么，他都会说好，即使推销员把产品性能忽略带过，他会买。推销员尚未开口，他会在心里设定拒绝的界限。但当推销员开始进行说明时，他又会认为言之有物而不停的点头，甚至附和。虽然最终无法放松自己，他最后还是会购买。对付这种顾客，最重要的是要他点头说好，你可以问他，怎么，你不想买吗？这种突然的问话可以让他松懈自己的防御心理，在不知不觉中成交。 二：自以为是型 这种顾客总以为自己比推销员懂得更多，他们经常会说，我和你们老板是好朋友，你们的行业秘密，我比你懂得更多。他经常会在你做说明的时候，打断你的说法，“这些我早知道了”。这种类型的顾客，喜欢夸大自己，表现欲极强。但他又知道，自己的那点学识，绝对比不上专业人员那么职业。所以他为了保护自己，会自找台阶，说“嗯，你说得也不错啊！”。面对这种顾客，你要表现出自己的专业素养，让他知道自己有备而来，对付这种顾客，不妨以退为进，在进行说明后，告诉他“我不想打扰您了，你可以自行斟酌，再跟我联系。但只是如此，仍嫌不够。你应该在交谈时，模仿他的口气，或者附和他，让他觉得自己受重视，之后，在他沾沾自喜的时候，进行商品说明。不过千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后对他说，先生，你对商品的优点已经有足够的认识，告诉我我要帮你定多少量呢？为了显示他自己的能干，他会毫不犹疑的跟你商量成交的细节。 三：夸耀财富型： 这种顾客不用解释，大家都可以知道是什么样子。比如他老是喜欢说自己有多少产业啊，等等什么的，其实这种人未必真有钱，还可能是穷光蛋，但他面对推销员时，唯有这样才能增强自信。面对这种人，你必须恭维他，表示想跟他交朋友。但千万不能戳穿他没有钱。即使他没有钱，你也可以顾全他的面子，让他适当交点定金，余款改日再付。这样还可以给他周转的时间。你绝对不能问他你是否现在没有钱啊。这样会伤害他的自尊。即使你知道他手头没有钱，也要装作不知道，他便会很自然答应跟你成交。 四：冷静思考型： 这种人喜欢靠在椅子背上，一言不发听你讲，经常用怀疑的眼光看着你。这种人好像是一个观众，看你在舞台上表演，经常给你压迫感。初见面，他会跟你寒暄握手，但也就仅限于此。他未必非常专业，但他会仔细分析业务员的为人，并想探知业务员是否真诚。这种人大多具有相当的学识，对商品有基本的认识。应对这种客户，应该很注意听他所说的每句话，从他的言语里探知心中想法。必须诚恳礼貌交谈，甚至作出消极的以为，千万别露出一副迫不及待的架势，但介绍公司或商品特性时，必须热心说明。同时也要跟他聊聊你个人的背景，让他了解你，放送对方戒备，总之，要多准备一些打破僵局的资料，决不可触及他的缺点，同时要表现的非常自信和专业。把推销自己作为重点。 五：内向含蓄型： 这种人很神经质，害怕跟业务员接触。一旦接触时，喜欢东张西望，甚至在桌面上胡乱涂画，不喜欢跟业务员正面面对。他总想，业务员不会问我一些尴尬的东西吧。另一方面，他又知道自己很容易被业务员说服，所以特别害怕业务员出现。对付这种人，你必须谨慎而稳重，细心观察他，坦率称赞他们的优点。在交谈中，你只能稍微提一下业务的事情，其他私事一概不要提，你可以提自己的私事，来放松他的戒备。此外，寻找彼此的相似点，适时透露跟他交朋友的意向。感动之余，他就会跟你成交了。 六：冷淡严肃型： 这种人总是显示出一种冷淡的样子，他不认为这种商品对他有多么重要，也根本不重视推销员，简直令人难以亲近。对付这种客户，你不能强行推销。他对于你的天花乱坠的介绍根本不予置信。只要涉及自身利益，他会自有主张，而且非常注重细节，对每件事都慎重考虑。对付这种客户，你必须谨慎进行产品说明，绝对不可以草率。你必须诱导出他购买的冲动，才有可能成交。同时你必须适时予以称赞，让他对产品产生兴趣，建立彼此的信任。这种顾客很难得到，但一旦得到了他的信任，他不会轻易改变，容易成为忠实客户。 七：先入为主型： 这种类型的客户，刚见面时，就会说，”我只看看，不想买”。 这种类型的人作风干脆，在与他接触前，他已经准备好要问些什么，你会答些什么。在有心理准备的情形下，他会很自如的跟业务员交流。其实这种类型的客户是最容易成交的。虽然他表面上一开始持否定态度，但这种心理抗拒是最微弱的，精彩的商品说明就可以击垮他的心理防线。对于他先前的抵抗话语，你可以不予理睬。他并非真心想说那些话，你只要表示出足够的热情，就很容易成交。此外，你只要给他一个诱惑的优惠价，就会很容易成交。开始的否定态度正表示，只要条件允许，他一定有购买的欲望。 八：好奇强烈型： 这种类型的顾客不存有抵抗，不过他想详细了解商品状况。他很愿意听你介绍商品，并积极提出