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销售总监的工作计划及安排 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——惟独 销售部才是惟一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我 们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞 争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计 划、有执行标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可 用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客 户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较 好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、 划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或者要求，让他们 知 道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、 筛选、储备工作； 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息采集、市场调研工作； 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库 存生产提供科学的依据； 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去 年的同期销售统计数据； 4、汇总市场信息，提报产品改善或者产品开辟建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态； 一、展厅零售方面 1、确保展厅的集客量，通过20XX年陆续上市的新PoLo＞新 途安、全新帕萨特等多款车型在市场作文章，开展有效的的上市 活动和试乘试驾体验会从而吸引人气，带动客户来店率，为全方 位车型的销售做好铺垫。 2、做好人员素质培养，加强销售顾问个人能力的培训，从商 务礼仪、产品知识、维系客户关系着重进行培训，摆脱前期销售 顾问单纯的为销售而销售的模式，提升为客户服务的销售模式， 培养优质盆客户，为销售业绩的持续增加注入生命力。 3、完善部门管理制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，完善销售管理制度的目的是 让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心， 提高销售人员的主人公意识。 二、渠道销售方面 要完成预售目标，我们除展厅销售外，必须还要依托渠道销 售。20XX年我公司在衡阳的周边县区如祁东、衡东等地方开辟了 部份网点，也有一定的销售业绩，但从css每月月报成绩明显低 于目前平均每一个季度css的任务指标，我们必须要提升网点的 综合销售能力，特殊是客户满意度得分。必须通过各种资源包 括培训、广告、物料、及市场活动对二级网点进行支持匡助并 催促其维系好客户关系。 三、关键客户销售方面 协调并维护好衡阳地区各政府部门、事业单位、公司企业的 业务关系，利用全新帕萨特闪亮上市的契机，以其在公务用车市 场的良好口碑及占有率，深度开辟公务车及商用车市场，配合今 年的重点车型志俊和强势sUV途观，满足市场的个性化需求，加 大团购优惠政策宣传力度，对衡阳地区购买力强的事业、企业单 位进行针对性推广，力求稳步提升上海大众品牌在衡阳公务车及 商用车市场的市场占有率。 四、加大管理力度，提升客户满意度 过去的20XX年我公司的整体销售量受市场大环境影响有所增 长，但客户满意度却无法同步提升，这也是上任后工作的重中之 重，客户满意度的维护也是代表销售业绩的持续增长力，在好的 市场环境下，销售顾问个人未必能感受到维护客户关系的重要性， 但实际上将为自己在今后的销售工作中埋下隐患。开辟一个新客 户和维系好一个老客户，非但需要成本，而且还会影响企业名牌 形象，给公司能持续的良性发展带来不利 1、提升店面形象，从基本入手，维护好良好的展厅环境，提 升展厅温度，给客户进店有好的舒适感，从直观上让客户满意。 2、完善接待礼仪，销售顾问必须严格执行展厅接待礼仪，以 及介绍产品的销售流程。 3、完善客户资料，销售顾问必须对每天接待的客户资料进行 及时整理，并有序和按销售流程跟踪。 4、完善在库资源和在途资源表，以便销售顾问能随时了解资 源情况，明确交车时间，避免客户在签单后交车不及时造成无谓 的抱怨和投诉。 5、完善交车环节，在整个客户购车过程中，交车环节占ssl 的权重比是最高的，往往客户的不满意都出在这个环节，可以增 加一些欣喜措施，如赠送礼品、鲜花、合影留念等。 6、完善交车后客户资料，销售顾问在客户提车后必须及时完 整客户资料，并严格按流程进行跟踪与回访，确保客户满意度。 20XX年是一个充满挑战、机遇与压力的一年，也是我非常重 要的一年。 在西城德通上海大众这个大家庭已工作2年多了，工作的责 任感和对自己不断进步的要求驱使我要努力工作和认真学习。在 此我订立了本年度工作计划，以便使自己和整个销售团队在新的 一年里有更大的进步和成绩。这份20XX年销售总监工作计划，可 能还很不成熟，希翼得到公司领导和部门领导的正确引导和匡助 使其在实践中进一步校正和完善。20XX年我会更加努力、认真负 责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去匡助团队寻求更大的 发展，争