小团队赢得大客户(小部分的案例).docx

小团队赢得大客户(小部分的案 例) 第一章初识大客户 一、大客户：决定企业生死的“重要的少数” 1、 案例： 联想集团的大客户业务发展很快，这一点， 从政府采购网站上就可以明显得出，像 中央各部委、国务院直属机构、人大等 70 多个机构，都是联想集团的大客户。 在联想集团的大客户业务中，除去占有 最大比例的政府和教育机构外， 一些制 造业、流通业的大型企业如中兴、华为、 上海宝钢、 一汽大众等也是它的主要客 户。 目前，联想集团把主要精力集中在发展一些 增长较快、发展较好行业中的大客户上， 例如电信、金融、保险、证券行业，主 要加大对这些行业的投入力度。当然， 行业本身的固有容量也是不