苏州大学《市场营销》课件-第10章促销策略.pptVIP

案例:日本绅士西服店的打折妙法 日本东京的绅士西服店创造的打折妙法，真是让人叫绝。他们首先定出打折的期限：第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，这样以此类推，直到第16天只打1折。顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。 优惠券 常见形式：直接折价式优惠券 免费送赠品优惠券 面向消费者的促销工具 赠品 常见形式：随机发放、借助商品销售、其它商品附夹、邮寄 面向消费者的促销工具 现金退款 常见形式： 面向消费者的促销工具 退还部分货款 退还全部货款 联合促销 两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、现金退款和竞赛中进行合作，以扩大影响力。 面向消费者的促销工具 产品保证 以产品质量或维修方面的承诺，作为促销的利益刺激。 面向消费者的促销工具 售点陈列示范 常见形式：定点展览演示、制作演示、模特演示 面向消费者的促销工具 会员营销 公司以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、促销等营销活动。 面向消费者的促销工具 面向中间商的促销工具 价格折扣 折让 免费品 鼓励经销商增加购买量或购买新产品 厂商为零售商同意突出宣传或突出陈列厂商商品而给予的折扣 为奖励中间商，厂商给予的免费产品或礼品 促销工具 面向销售人员的促销工具 采用销售竞赛（如有奖销售、比例分成）和免费提供人员培训、技术指导。 二、营业推广实施过程 确定目标 选择促销工具 制定营业推广方案 实施和控制营业推广方案 评估营业推广结果 （三）制定营业推广方案 三联家电联手深发展银行 刷卡送“豪”礼活动方案 问题：此活动方案中包括哪些内容？ 促销主题 促销地点/范围 活动内容（运用促销工具） 广告宣传 费用预算 营业推广 活动方案的内容 促销时间 其他 需注意的问题： （1）必须确定所提供刺激的大小； （2）要指定参与的条件； （3）要确定促销所持续的时间（调查显示最佳持续时间是产品平均购买周期的长度）； （4）要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确 定怎样去促销和分发促销品； （5）要准确把握促销时机（促销开始的时间）； （6）要拟定促销预算。 （三）制定营业推广方案 二、营业推广实施过程 确定目标 选择促销工具 制定营业推广方案 实施和控制营业推广方案 评估营业推广结果 五、广告效果评估 经济效果 社会效果 传播效果 心理效果 （一）按照广告效果的内容划分 五、广告效果评估 即时效果 近期效果 远期效果 广告发布 后即刻就 产生了效 果。 广告发布后在 相当长的时间 内对消费者的 影响，体现着 广告活动对企 业和消费者产 生的较为长期 和深远的影响。 广告发布后在短期内 产生的效果，通常指 一个月内，一个季度 内，最长不能超过一 年。它是广告主评价 广告成功与否的重要 标准。 （二）按照广告效果的显现时间划分 五、广告效果评估 广告中测 广告后测 广告前测 一是诊断广告方案中的问题，避免推出无效甚至有害的广告；二是比 较评估候选方案，以便找出最有效的广告方案。 评估广告前测中未能发现或确定的问题，以便尽早发现问题，及时调整广告策略，对市场变化尽早做出反应。 评价广告役是否达到预定目标，为今后的广告提供借鉴，不同广告方案效果比较。 　　（三）按照评估时间划分 通过本节学习，正确理解广告媒体的特点、广告预算和广告效果评估的相关内容，能策划简单的广告促销活动。学习本节，着重掌握以下问题：要点一，广告媒体的种类及特点；要点二，广告预算的方法；要点三，广告效果评估的种类。 第十章　促销组合 第一节　促销和促销组合 第五节　公共关系 第二节　广 告 第三节　人员推销 第四节　营业推广 第三节　人员推销 二、人员推销的任务和工作步骤 一、人员推销的定义和形式 1.理解人员推销的概念和形式； 2.理解人员推销的任务； 3.熟悉推销人员的工作步骤。 1.能够为某种产品设计人员推销拜访方案； 2.能够策划简单的人员推销促销活动并进行效果评价； 人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销的设计可以采取 3 种形式：自建销售队伍、使用合同推销员和雇用兼职推销员。 一、人员推销的定义和形式 　 （一）自建销售队伍 　 可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。在西方，企业自己的推销队伍的成员叫做推销员、销售代表