分销渠道 案例.docVIP

第 PAGE 页 共 NUMPAGES 页 分销渠道 案例 篇一：分销渠道策略系列案例之一 分销渠道策略系列案例之一 高旻虹 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特?迪斯尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了最畅销和最赚钱的商品，从10月底到年末的两个多月时间里，卖出2 000万盘，盈利2亿美元。 秘诀何在？原来，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”。就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。 为此，迪斯尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。果然，那里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来滚滚财源。 案例思考： 1．可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？ 2．就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？ 3．迪斯尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪？ 答题要点： 1．密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略。 2．选择分销策略。 3．（1）密集分销策略。 （2）习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时