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第二章商务谈判准备工 作 第二章商务谈判准备工作 2023/9/16 主要内容 谈判前的信息准备 谈判人员的准备 商务谈判计划的制定 模拟谈判 • 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节 第二章商务谈判准备工作 第一节 谈判前的信息准备 第二章商务谈判准备工作 导入案例 基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。 ”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉 ？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所 以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这 种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话： “谈判的秘密在天知道一切， 回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。 在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时， 也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心 里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的 共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在 优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够 立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。 第二章商务谈判准备工作