商务谈判完整版.pptVIP

第一章商务谈判的基础知识 战争的目的是为了各自的利益 谈判的目的也是为了各自的利益 战争需要谈判，谈判即战争 谈判可以化干戈为玉帛， 谈判可以四两拨千斤， 谈判让一切皆有可能。 谈判无处不在，谈判就在你身边。 谈判靠胆识，靠智慧，靠规则 谈判是共生，是共荣，是共赢 幸福需要谈判， 商业需要谈判， 与人合作需要谈判， 团队领导需要谈判， 国与国需要谈判， 夫妻关系需要谈判 。。。。。。。 第一章商务谈判的基础知识 谈判的概念：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 商务谈判的概念：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的特点： 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的（价格最直接反映双方谈判的利益） 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的作用 ： 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业间的经济联系 有利于促进我国对外贸易的发展 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的主体：参加上无谈判的人员就构成商务谈判的主题。作为商务谈判的主体可以是1个人，也可以是多个人。 谈判者的主体资格。是指能够以自身的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 谈判主体不合格的情况： 1、不具有某些谈判的特定法人资格。（不具备出口代理商的法人资格） 2、不具有谈判所必需的行为能力。（精神障碍、经营范围不符、无相应经济实力） 3、没代理权或超越代理权。 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的客体：包括参加谈判的人员和谈判议题。 第一客体是指参加商务谈判的人员，在谈判中，双方力争成为谈判主体，去影响和说服对方。 第二客体是指谈判议题。议题就是指商务谈判双方共同关心并希望解决的问题。 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的原则： 1、平等互利原则：谈判双方地位要平等，价格要公平合理 2、友好协商原则：发生争议要采取友好协商的方式加以解决。 3、依法办事原则：商务谈判和合同鉴定要遵守我国法律、国际法则和对方国家的有关法律法规。 4、统一对外原则：谈判人员密切合作。统一对外。 5、不亢不卑原则：涉及到国家根本原则问题要寸步不让。 第一章商务谈判的基础知识 商务谈判的形式：口头谈判和书面谈判 口头谈判：是指谈判各方面对面的用语言谈判，或者电话商谈。一般表现为交易或合作双方的谈判人员在约定的地点进行谈判。 书面谈判：是指谈判各方利用信函、电报、传真、电传、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。这种形式主要是国际商务谈判居多。 第二章商务谈判的准备工作 商务谈判的准备工作主要包括：谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制定、和模拟谈判的进行。 商务谈判目标的确立：是指对谈判所要达到的结果设定，是谈判的期望水平。在整个谈判过程中，一切的措施和策略都是围绕谈判目标进行，为谈判目标服务。谈判目标要保密。 第二章商务谈判的准备工作 谈判目标的层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。 最高目标：是对谈判者最有利的目标，达到这个目标，可以最大化满足己方的利益，同时也是对方所能忍受的最高程度。 实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判各方使用各种谈判手段要努力达到的谈判目标。它具有的特点： 1、是秘而不宣的，只有在进入谈判过程中某个微妙阶段才会提出。 2、是谈判者坚守的防线。 3、一般有谈判对手挑明，己方建好就收。 4、关系着谈判一方的主要或全部经济利益。 第二章商务谈判的准备工作 可接受目标：是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。对于可接受目标，谈判方采取的态度：1、现实态度，只要达到部分资金（要求）就是谈判成功2、抱着多交朋友的态度，为长期合作打基础。 最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的基本目标。一旦达不到这个目标，谈判将破裂。 确立目标需注意的问题： 1、应具有实用性，制定的目标是可以谈和能够谈的 2、应具有弹性 3、应具有合法性 4、优化目标次序，实现重要目标，让步或降低次要目标的要求。 第二章商务谈判的准备工作 谈判目标的保密： 1、尽量缩小谈判目标知晓范围 2、提高谈判人员的保密意识 3、谈判资料的保密和销毁（尤其是废弃文件） 第二章商务谈判的准备工作 谈判资料的收集：包括与商务活动有关的资料、与谈判对手有关资料的、与谈判环境有关资料 与商务活动有关的资料：