文玉婷商务谈判作业.pdf

商 务 谈 判 作 业 班 级：2010级市场营销一班 姓 名：文玉婷 学 号：201040501099 案例题案例题 一、2005年秋季广州出口商品交易会上英国一家客商看中江西景德镇瓷器，尤 其喜爱景德镇东兴瓷器厂制造的富贵牡丹大瓶，提出订购 60只，一个月交货。 谈判中，该厂谈判人员觉得一个月内只能烧制 50只牡丹大瓶，可能影响交货， 即与厂生产部门联系。厂生产部门提议可以库存新品孔雀牡丹大瓶或百合玫瑰大 瓶补充。请问：是否可行？ 答：用新品孔雀牡丹大瓶代替不可行。因为孔雀在英国被称为祸鸟，不吉利。 厂商可以向对方宣称富贵牡丹大瓶限量生产，只生产40只，如果需要50只的话， 企业必须加班，需要对方额外给钱，50只为上限。另外10只用百合玫瑰大瓶， 百合在中国寓意百年好合，吉祥如意。 二、 S公司的诡辩 美国S公司在中国石家庄出口了一套电视显像管玻壳生产设备，安装后调试的 结果一直不理想。一晃时间到了圣诞节，美方技术人员都要回国过节。于是，生 产设备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生 产停顿是有代价的，两者无法协调。 美方人员走后，中方技术人员自己着手解决问题。经过一周的日夜奋战，将问 题最大的成型机调试好了，可以生产出合格玻壳了。当美方人员过完节，回到中 方工厂，已是三周后的事。他们一看工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问怎么回事。 得知中方已调通设备后，美方人员转而大怒，认为中方人员不应动设备，并对代 理石家庄玻壳厂对外签约的外贸公司提出了严正交涉：以后对该厂的生产设备将 不再承担任何责任。 问题： 1）如何看美方人员的态度？ 2）如何看中方人员自己调试设备的做法？ 3）中方代理公司如何面对美方的交涉？ 4）最终谈判结果应如何？ 答：1）在法律法规上，美方人员的确享有法定假期的权利，按照当地的风 俗，圣诞节可以媲美中国的春节，是一家团聚的日子，这点应该给于理解。但是， 美方没有对这次调试不成功而急于离开度假，这种行为违背商业道德的。如果在 合同有约定的情况，可以追溯其违约金。 2）中方人员按照正常手续，应当事先通知美方人员，说明自己主动调试的 原因，并向咨询以获得更多的对该设备的注意事项及细节问题。 3）把握中方立场，客观对待，为中方争取更多的利益。 4）由第三方进行整体评估，鉴定设备正常与否，是否由于本次调试的方式， 可能存在以后的设备提前损坏或使用不当的现象；由此决定美方该不该对该设备 承担以后的责任。 商 务 谈 判 作 业 班 级：2010级市场营销一班 姓 名：文玉婷 学 号：201040501099 案例题案例题 一、2005年秋季广州出口商品交易会上英国一家客商看中江西景德镇瓷器，尤 其喜爱景德镇东兴瓷器厂制造的富贵牡丹大瓶，提出订购 60只，一个月交货。 谈判中，该厂谈判人员觉得一个月内只能烧制 50只牡丹大瓶，可能影响交货， 即与厂生产部门联系。厂生产部门提议可以库存新品孔雀牡丹大瓶或百合玫瑰大 瓶补充。请问：是否可行？ 答：用新品孔雀牡丹大瓶代替不可行。因为孔雀在英国被称为祸鸟，不吉利。 厂商可以向对方宣称富贵牡丹大瓶限量生产，只生产40只，如果需要50只的话， 企业必须加班，需要对方额外给钱，50只为上限。另外10只用百合玫瑰大瓶， 百合在中国寓意百年好合，吉祥如意。 二、 S公司的诡辩 美国S公司在中国石家庄出口了一套电视显像管玻壳生产设备，安装后调试的 结果一直不理想。一晃时间到了圣诞节，美方技术人员都要回国过节。于是，生 产设备均要停下来，玻璃的熔炉也要保温维护。美方人员过节是法定的，中方生 产停顿是有代价的，两者无法协调。 美方人员走后，中方技术人员自己着手解决问题。经过一周的日夜奋战，将问 题最大的