康师傅—精耕业代的作业说明.docVIP

精耕业代的作业说明 精耕业代的作业流程（不同类型客户的拜访工作） 客户类型分为： ☆陌生客户 ☆意向客户 ☆已进货的一般客户 ☆重点客户 拜访的基本目的： 陌生客户：了解客户的背景需求，确定是否是意向客户。 ☆找到该店进货的决定人； ☆确定其经营范围的品种； ☆记录地址、电话、联系人等基本的客户资料； ☆了解拿货习惯或货品来源； ☆了解其对品牌、价格等因素的敏感和偏好； ☆了解其对我公司产品是否有兴趣； ☆是否符合我们公司的分销要求。 意向客户：销售谈判，确定合作关系。 ☆拜访前准备好必备的销售工具（样品、宣传资料等）； ☆有效而简练的产品介绍 ☆详细介绍产品怎么样能卖出去（广告、促销方案等）； ☆向客户明确我们的售后服务； ☆如有必需，可代销、摆放产品空罐甚至租用陈列架。 C、已进货的一般客户：了解销售状况，进行产品生动化，建立友好客情，和店主交朋友，培训营业员 ☆了解产品的销售状况，包括该店的同类产品； ☆检查库存、陈列状况、争取较好和较大的陈列区域，检查产品是否摆放混乱、是否整洁干净、是否有产品的宣传资料，如有促销等推广活动时，进行介绍和说明。 ☆店铺销售人员培训，产品知识培训，将产品的特点以及和店面的同类产品的比较优势详细灌输给他们，建立起友好的关系，争取他们能主动向客户推荐我们的产品。 D、重点客户：完善售后服务，稳定和发展客情，进行产品生动化，强化营业员培训。 ☆增加拜访频率，“有空常来看看”； ☆稳定并逐渐发展客情，向他们灌输公司的经营理念，运用模式和发展战 略，提升他们对公司的信任度和合作意愿。 ☆和客户一起分析消费者的特征和要求，寻求可加快产品回转的方法； ☆进行产品生动化，争取相对独立的产品陈列展示区域，建立产品专柜 市场状况的摸底调查，建立初步的客户档案 制作潜在客户分布图，规划拜访路线 确定拜访的具体目标（重点在于下单产品 生动化）并准备对应措施 五、通路精耕的9件事 ☆检查及张贴海报； ☆进行产品生动化陈列，陈列基本原则如下： ★产品陈列应以易区分，易识别为原则； ★产品陈列应以有序、规范化为原则； ★产品销售的辅助物件陈列以方便为原则。 ☆清点并转换库存，确保产品上架； ☆处理客诉； ☆产品推销； ☆明确订单要求； ☆打探市场信息； ☆填写客户资料卡； ☆提升客情。 六、通路精耕后的服务跟踪