专业化销售流程——计划活动与主顾开拓课件.pptxVIP

专业化推销第一步 计划活动与主顾开拓 促成与异 议处理 保单递送 与转介绍 售 服 接触 以客户需求为中心 的专业化销售流程 计划活动 与主顾开拓 专业化销售流程图 专业化销售流程 销售面谈 成交面谈 贰 说明 对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情 A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出100个认识的人的名单 一、意义 专业化销售流程 测一测 主顾开拓 叁 •计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步 法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象， 保险。 专业知识在一个 用只占15%，而其余 于人际关系。 —— 充足的、优质的准 们永续经营的基础。 专业化销售流程 主顾开拓 叁 Ø 计划活动是整个销售过程的灵魂； Ø 主顾开拓是销售的基础； Ø 主顾开拓是寿险事业永续经营的前 专业化销售流程 主顾开拓 叁 生涯规划 自我管理： 1.目 2.时 3.客户 Ø 计划活动是整个销售过 程的灵魂； Ø 计划活动包括生涯规划 与自我管理。 专业化销售流程 主顾开拓 叁 一名寿险业务员的生涯规划 如果你准备从事寿险推销工作20年 ，那么每年有12个月 假设每月做8件保单 ，那你这一生可能会卖出1920件 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次 ，那你只需要960位客 若每个家庭拥有2位客户 ，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心 寿险业务员生涯规划 = 开拓新客户+老客户加保 专业化销售流程 主顾开拓 叁 1、目标管理 短期目标— 日(基础) 中期目标—月(重点) 长期目标—年(创造明星) 转正目标—试用业务员的目标 增员目标—正式业务员的目标 晋升目标—优秀业务员的目标 短期 中期 FYP目标— 同考核、竞争 FYC目标—和销售策略挂 件数目标—扩充准客户量 业绩量代表现在，件数量决定将来 专业化销售流程 主顾开拓 叁 年 2、时间管理 一名普通工作者 一天工作8小时 一周工作40小时 一 一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 8小时/天*5天/周=40小时/周 拜访40个小时能不能成交一件保单 40小时/周*4周/月=160小时/月 拜访160个小时能不能成交四件保单 4件/月*4000元/件=16000元/月(FYP) 专业化销售流程 主顾开拓 叁 3、客户量管理 名单收集 名单筛选 专业化销售流程 主顾开拓 叁 名单 约访 名单来源的 三 渠道渠 专业化销售流程 转介绍市场 缘故市场 陌生市场 主顾开拓 叁 定义 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客 优势 缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺 •缘故市场——是新人准主顾拓展最好 约八成以 来自缘故 专业化销售流程 主顾开拓 叁 人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他 每个人都是他自己人际关系网里的主角。 专业化销售流程 主顾开拓 叁 每一位顾客身后，大体有2 赢得了一位顾客的好感，就意味 — •转介绍市场——是主顾拓展最主要、最 定义 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开 优势 通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任 专业化销售流程 主顾开拓 叁 核心： 借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑 专业化销售流程 主顾开拓 叁 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场 •陌生市场 为什么做陌拜？ 专业化销售流程 主顾开拓 叁 定义 优势 v 问卷调查法 v 直冲拜访法 v 咨询法 v 电话约访法 v 信函拜访法 v 随缘拜访法 陌生拜访的方法 专业化销售流程 主顾开拓 叁 讨 论 以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？ 结 论 p 缘故市场是我们寿险事业的起点 p 源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事 业永续经营的基础 p 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场 专业化销售流程 主顾开拓 叁 p 现在能否写出100个名单 p 在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单 名单整理的衡量标准 专业化销售流程 主顾开拓 叁 想一想 Ø 最常打电话给的人是 Ø 最常到你家的人是 Ø 最常向你周转的人是 Ø 你曾经做过谁的保证人 Ø 最常把烦恼告诉的人是 Ø 最尊重你的人是 Ø 有困难时会协助你的人是 Ø 曾受你帮助的人是 Ø 最疼爱你的人是 Ø 在哪些人面前会 Ø 发生事故时你会 Ø 对你够意思、可 Ø 公众场合很支持 Ø 必须受你约束管 Ø 最听