销售人员性格课件.pptxVIP

1 心理测验基础 l 心理测验产生 l 信度 l 效度 l 常模 l “权，然后知轻重；度，然后知长短。物皆然， 心为甚。 ” --孟子 l 1905年，比奈-西蒙智力量表 2 心理测验产生 心理测验的信度 l 测量结果的可靠性称为信度，即测量结果的一 致性或可靠程度。 3 心理测验的效度 l 效度指测量的有效性，即测验对他所要测量的 特质准确测量的程度。 4 心理测验的常模 l 每一位被试的心理测验都有一个原始分数，通 常情况下这个分数没有实际意义，除非这个分 数能与别人比较。与此相关的标准便是常模。 5 l 智能测验 瑞文智力量表、 GATB l 成就测验 通常所说的考试 l 人格测验 16PF、 EPQ、 MBTI、VPI、 6 常用的心理测验 MMPI l GATB (一般能力倾向测验) G (智力)、 V (语言能力)、 l 智力测验 瑞文成人智力测验、韦氏成人智力测验 7 销售人员的能力分析 Q (书写知觉) 8 销售人员的性格分析 l 16PF (卡特尔16 l EPQ (艾森克个性问卷) l VPI (霍兰德职业倾向测验) 种人格因素问卷) 9 16PF的16种人格因素 Q1实验性 Q2独立性 Q3自律性 Q4紧张性 B聪慧性 G有恒行 M幻想性 C稳定性 H敢为性 N世故性 E恃强性 I敏感性 O忧虑性 A乐群性 F兴奋性 L怀疑性 次级因素 X1适应与焦虑 X3感情用事与安详机警 预测因素 Y1心理健康 Y3创造力 10 16PF的次级因素和预测因素 Y2专业而有成就 Y4适应新环境 X2内外向 X4怯懦与果断 l A 乐群性 (高分)外向、热情、乐观 l C 稳定性 (高分)情绪稳定而成熟 l F 兴奋性 (高分)轻松兴奋、逍遥放纵 l H 敢为性 (高分)爱冒险、顾虑少、主动性强 l N 世故性 (高分)精明、圆滑、善于处世 l O 忧虑性 (低分)安详、沉着、有信心 l Q2 独立性 (高分)自在、当机立断 l Q4 紧张性 (低分)心平气和、镇静自若 11 销售人员在16PF中的性格特质 12 EPQ的4个量表 l E量表(内外向性) l N量表(情绪性、神经症) l P量表(倔强性、精神质) l L量表(测谎、效度量表) 13 VPI的6种职业倾向 研究型 I 艺术型 A 常规型 C 管理型 E 现实型 R 社会型 S E 管理型 l 企业型人才性格外向，乐于交际，偏好领导角色，具有 良好的语言表达能力和言辞技巧，说服和鼓动的能力强， 在工作和人际关系中，喜欢掌控主动权并影响他人。企 业型人才还具有充沛的精力，积极进取，自信十足，具 有乐观主义精神，对自身和未来雄心勃勃。但同时，他 们往往也比较喜欢追求快乐和刺激的感觉，并且在行为 处事方面表现出一定的冲动性。 14 销售人员的VPI职业倾向 S 社会型 l 社会型人才善于与人打交道，乐于合作，喜欢社交活动。 他们待人亲切友好，热忱可信，在人际交往中慷慨而得 体，处世灵活变通。他们富有同情心和耐心，能够体谅 他人的情感和困难，乐于帮助他人。在个人价值观方面， 社会型人才往往也是理想主义者。 15 销售人员的VPI职业倾向 l 心理测验 l 专业知识考核 l 结构化面试 l 情景模拟 l 文件筐测验 l 确定优秀销售员的关键性人格、职业价值观、 行为模式 16 建立销售人员的评价中心 谢 谢 17