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激励竞赛操作实务 何义军 1 •激励概述 •竞赛方案的制定 •竞赛过程的控制 •案例分享 2 激励的概念 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运 作后，将展示员工的最坚实力与潜力，使员工产生不断 改进工作表现与成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为 激励不是一时的激动 3 早期激励理论 •需要层次理论 生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现 •X理论和Y理论 理论以基本上消极的观点看待人性，认为员工不喜欢工作 逃避责任、懒惰；理论以积极的观念看待人性，认为员工 具有创造性，愿意主动承担责任 •激励--保健理论 不是所有的因素都能激励员工，保健因素(工作条件、监 督、工作、保障、同事关系)只能安抚员工；而激励因素 (成就、认可、责任、晋升)才具有激励作用 4 当代激励理论 •三种需要理论 成就需要：达到标准、追求卓越、争取成功的需要 权利需要：影响和控制他人和不被别人控制的需要 归属需要：建立友好亲密的人际关系的需要 • 目标设定理论 通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起 到指导和促进工作绩效的作用 • 强化理论 认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因 素称为强化物 5 • 公平理论 将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应 得报酬，则被激励 •期望理论 当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且 这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。 他包括以下三种联系：努力与工作绩效之间的联系、 工作绩效与奖赏之间的联系、奖赏与个人目标之间的 联系 6 公平性 比较 绩效评估 标准 个人目标 组织奖赏 目标绩效 评估系统 强化 个人努力 个人绩效 能力 主导需要 激励理论的综合 高成就需要 目标引导行为 7 1 现在 二年前 二年后 2 3 45 哪些事情激励了你？ 8 绩效表现公式 能力 意愿 绩效表现 = 9 工作绩效表现模式 为什么人们会有良好的绩效表现 ( 能力 )X ( )= 现 绩 表 作 效 工 的自我期许 对成功可能性 (意愿) 机作X 激励 动 工 信 力 自 能 的 对 巧 10 n 独 立 自 主 n 表 扬 n 成 就 感 n 休 闲 时 间 n 权 力 n 声 望 n 金 钱 n 压 力 n 自 尊 n 家 庭 生 活 n 安 定 感 n 个 人 成 长 各项工作动机(价值观) 11 技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表现 工 作 绩 效 表 现 高 10 低 0 X X 8 工作绩效表现 工作动机 自我期许 技巧 128 X X 2 8 12 工 作 绩 效 表 现 技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许 工作绩效表现 = 工作绩效表现 工作动机 自我期许 高 10 技巧 低 0 X128 8 X 8 X 2 X 13 • 我个人重视的价值观有哪些？ • 表现出哪些行为才能让我获取这些价值？ • 我做得到吗？如果我全力以赴能表现 出这些行为吗？ 14 有关激励的三个关键问题 n 你无法激励他人，他人也无法激励你 n 每个人根据所追求的工作动机作自我激励 n 每个人是为自己的动机而不是你的观点理 由而努力做事 n 想办法创造一个能让属员作自我激励的环 境、动机 激 励 基 本 原 则 15 n 认清个体差异 n 使人与职务相匹配 n 运用目标 n 确保个体认为目标可达成 n 检查公平性 n 个别化奖励 n 奖励与绩效挂钩 n 不要忽视钱的作用 16 关于激励的建议 请学员回忆过去激励、竞赛方案的经典案例 .案例内容介绍： 背景、内容、操作、效果 .成功点分析 .需要改善之处 17 竞赛方案的制定 一个针对营销团队的竞赛方案出台，应当充分的考虑下列因素 •确定目的 • 目标的确定 •竞赛时间的确定 •预算费用的来源 •参赛对象与需求的确定 •竞赛形式的确定 •奖品的吸引力 18 竞赛的目的是什么？ 仅仅是提升销售业绩吗？ 竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标(业绩、行为、态 度等)而对销售单位从事的一种管理方式 .5月倍增竞赛 .周一比武 .新险推广竞赛 .短期促成竞赛 19 竞赛的目标一定是：挑战的、量化的、可评估的、易 于追踪对比的 .暑期竞赛目标： ≥二季度相关指标 .达成计划值的115% .活动率90% .正式员工人均保费8000元 .上半年90%的营业部计划达成 .新人当月转正率50% 20 竞赛时间的确定 . 中长期竞赛：高峰会议、四五连动 .短期竞赛：开门红、国庆竞赛 .超短期竞赛：十天主管争先赛、周一竞赛 .确定截止日的竞赛 .不确定截止日的竞赛 21 激励竞赛一定要钱吗？ 没有钱如何搞竞赛？ 22 •