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浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济开展的晴雨表，建 筑行业的兴衰直接影响着国家社会开展。当前国家大力开展根底设施 建立，为建筑施工企业带来了前所未有的开展良机。但与此同时，建 筑市场竞争日趋剧烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。 过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而当前形势 对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速 做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规那么层出不穷。 施工企业为了获取工程只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企 业市场经营开发存在以下问题： 1、 市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略开展规划，市场开发具有盲目性。没 有根据自身企业根本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。 往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿 海兴旺城市，陷入竞争红海。 2、 市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私 人关系和人格魅力获取市场信息。工程信息来源渠道贫乏，使得企业 丧失许多市场时机。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经 营队伍。 3、 市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进展业务总结，制定科学的制度流程市场开发经常 是一个工程一个样，一个人一个样。工程投标匆忙上阵，投标效果不 尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。 4、 市场开发无视客户关系管理 局部建筑施工企业，对于工程前期开发比拟重视，一旦工程中标 后，无视客户关系管理，企业在工程施工过程中无法及时与客户沟通， 了解客户需求变化，造成工程工期延误，甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建立，工程技术培育，总是 认为专业技术强了，工程单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广， 仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能到达市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场 开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经 营中影响较大的问题进展控制，采取如下相应对策。 1、市场开发策略与战略开展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略开展规划相结 合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业开展进展调 整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求 发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大工程。企业为了 追求利润，开发精品工程。企业为了进入新的区域或业务领域，培养 专业技术人才，开发联营工程。制定市场开发策略首先要对公司自身 实力进展整体把握。公司人员配置、技术力量、工程管理、材料设备 情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制 定还要建立在对竞争对手充分了解的根底上。要在日常工作中搜集竞 争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。 了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准 备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进展分析判断。施工企业要 对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业 建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场 需求变化，出现的工程工程新技术、新材料、新工艺都会影响企业市 场开发决策。 2、建立市场经营开发体系和专业经营队伍 建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工 程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协 作，共同开展企业市场经营开发工作。将公司业务范围按照规划分 成不同的区域，各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。 对于公司重点市场开拓区域，可以设置办事处。各区域销售经理除 了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以 及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共 享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经历时机。 在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。市场 开发经营人员代表着企业形象，只有那些具有丰富的商务经历、专 业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中 占得先机，获得客户的认可。公司定期开展培训，聘请内外部专家 从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。 3、标准企业市场开发制度流程 市场经营开发是一个融工程工程管理、客户关系管理、施工技术管 理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转，需要企业内各 部门之间通力配合，因此标准的制度流程就必不可少。企业经营开 发是从获取市场信息开场，营销经理通过各种渠道进展信息探索挖 掘，然后