机构培训——如何实现续费(1).pptVIP

如何实现续费 目录 CONTENTS 02 续费学员特点 01 续费关注点 04 续费的心得体会 03 各年级续费话术参考 05 续费案例参考 续费关注点 扩科 扩科的情况很多，也归到续费的概念里 时机 较多时候，是在辅导即将结束，比如12个课时左右，就要着手准备了 概念 合同已经或即将结束，客户重新和机构续约、续费的行为 了解几类家长： 1、有倾向续费，辅导效果较好， 学员喜欢机构氛围 2、辅导效果较上一种还好，但由 于期望过高，并不倾向续费，但 还拿不定主意 3、不打算续费，已经选择其他机 构，或不打算辅导下去了，不一定 是对机构的否定，可能是觉得孩子 太顽固、无可救药，辅导是在浪费 时间和金钱 不到百分之 一的家长主 动续费 一个判断 正常辅导至快结束 的客户（如辅导 期过了2/3的）， 我们就认为其接收 了我们的辅导并有 延续的可能 几个指标 效果：每天进步一点 学员：亦师亦友 家长：引导教育观念、 消费观念、服务观念 希望不灭， 做家长的智囊团 实际续费因素 1、关系融洽 2、经济允许 3、理念成熟 一个案例 为什么要在你这续费 我这就是好，哪也比不了 如何帮家长做决定 给到一个充分的理由 学生为什么要续费？ 续费学员特点 学习自主能力较弱，制定学习计划首先应该明确的一点是不太适合“自觉学习”，要引导学生学习期间需要有在机构的名校大学生陪读、监督，并能为其掌握好学习量和学习时间方面引导。 高中学习环环相扣已到了紧迫期，不必多提兴趣，习惯培养，根据辅导方案从对上学期知识系统的归纳，知识重点、难点、一点的剖析和强化、寻找问题所在、发掘得分点方面做引导，来制定到高考的个性化辅导方案。 对成绩非常优异的学生不必引导常规性的引导，建议从如何稳定成绩，调整心态，缓解心理压力，应试技巧，筛滤增分点方面引导。 成绩中等及偏上的学生在引导时，建议首先应当结合学生的自身的情况，特别是做多一些学习方面的了解和测试分析，最好能把他自己以前的学习成绩做一下交流，对所带来的试卷做一下点评，再结合学习计划进行综合分析和比较，根据存在的问题展开严重性的交流，本着对以前问题的解决以及对以后学习新知识会形成的影响方面做个性化辅导方案。 是非常不适合参加多人的辅导班的，因为他们有着各自不同的学习问题，而且欠缺的太多、自尊心极其脆弱、往往厌学，在以个性化辅导方法引导的同时，帮助家长明白找一个能够让孩子提出自己的所以问题的地方，目的是不会让孩子的心理存在面子和障碍，老师也能在任何情况下就只对咱们孩子一个人说他的问题，不会伤其自尊心，只有这样才能重新唤起孩子想学习的意愿，补上他所丢下的没能发现及没有解决的问题。这一类学员的方案制定时长一定与家长一段一段的说清楚，互相认可为什么产生这样的个性化辅导方案，要为以后的稳定负责任。 对学习状态属于“吃不饱”、“吃不了”的两极学生，要非常果断的告诉家长一对一个性化是他为孩子做的最合适的选择。特别是对初、高中毕业班的孩子更需要一对一的个性化辅导。 考试难度大，考生在绝大部分基础题上的得分差距也不大，分数的差距主要取决于压轴题和题型的见识及量的训练。因此，对于面向全市区重点学校的初中应届生来说，选择提高性的题型、多类题型的针对个体情况的结合性训练及做针对性的题型是十分重要的，寒假正是没有新的学业进度大练题型的好时候，机构的老师面对的全市各个区，各种不同的学生情况，在题型的来源及个体问题的选题经验上是优势的。 各年级续费话术参考 适当放大纰漏、弱点 强调方法和技巧 提升某个章节或题型 前路茫茫，尚未可知 2 准备几处进步的地方，最好是学科上的进步 3 4 列2、3条关键的、学生需要努力的地方 分析最近考试不理想的原因，表示对孩子的鼓励和信心 1 注意表达，不要引起反感，梳理学生问题，组织话术 优惠方案据实际情况而用 初一不养成，初二没时间，初三就困难 强调学习习惯 强调基础连贯 后面的章节内容需要这些基础，中考单独出部分题型 分析学生各科情况 制定完整的三轮或四轮复习计划 引导高一衔接 B 强调基础，高一决定整个高中，凸显老师的优越性 C D 强调学习计划，给到方法和帮助 制定全套高一学习计划安排 A 高中特点分析，个性化分析报告体现 要具体 要专业 要有说服力 以学科为主 少谈方法、习惯 定位认识 准备工作 择时沟通 2 心态不稳 成绩起伏 3 4 心态较差 成绩无进 应试方法 1 心态良好 成绩稳定 考好学员 考差学员 按考后成绩分 考前续单话术 考前辅导，梳理知识，增加信心 查找弥补学科漏洞 缓解考试焦虑，进行应试技巧指导 服务 续费心得体会 续费案例参考 英语方面 1、语法较差 2、阅读得分较低 3、从句不太理解 4、学校考试较难 化学方面 1、有机化学几乎不会