《销售管理》课程标准.pdfVIP

《销售管理》课程标准 课程名称：销售管理 课程代码： 总学时数：54 （理论课学时数：36； 实践课学时数：18） 学分数：3 适用专业：市场营销 一、课程性质 1．专业必修课 2．专业核心技能课程 二、课程定位 学校的培养目标是培养第一线的，既有大学水平专业知识，又有很强实践动手能力的高技能人 才，专业的培养目标和学校的培养目标相一致，是培养具备较强的学习能力、良好的社会适应性和 较强的社会关系处理能力，具备安心一线、能吃苦耐劳、讲诚信、有责任感、有营销职业道德、综 合营销能力强的高技能型人才。《销售管理》作为市场营销专业的核心技能课程，是实现专业培养 目标的重要保证，在市场营销专业人才培养方案的课程体系中，承担了营销职业岗位中核心技能的 教学任务，是市场营销职业能力培养的主要课程，在专业课程体系中起核心骨干作用，对学生职业 能力的培养起着明显的支撑和促进作用，同时，《销售管理》也是国际贸易等经管类专业重要的拓 展课程。 《销售管理》课程的学习建立在市场营销、市场调查、消费行为分析、商务沟通与谈判、基础 会计、统计等先修课程的基础上，同时它又是市场营销专业顶岗实习、市场营销专业毕业实习的先 导课程。 三、课程设计思路 《销售管理》课程设计以销售管理能力培养为重点，以“工学结合、任务驱动、职业岗位能力 导向”为指导原则，教学过程体现行动导向的教学理念。基于销售管理工作岗位的工作内容，课程 设计了三大模块（销售经理角色、业务管理、团队管理）十项任务的教学内容，实现了工作内容的 模块化、任务化教学。每个模块下设立相应的学习目标和学习任务，在任务的驱动下，每项任务都 是一个销售管理工作内容。通过课堂实践一体化的教学模式，使理论与实践有机融合，教学做合一， 不仅培养学生的专业能力，还培养学生的方法能力、社会能力和职业素养。课程设计要体现出以下 特点： 课程设计的职业性：学生在课程中需完成市场环境的分析和企业经营分析，学习认识销售管理、 认识销售经理、构建销售组织、管理销售渠道、制定销售计划、销售分析与费用管理、客户关系管 理、销售人员招聘与培训、销售人员薪酬设计与激励、销售人员绩效考核十大任务，学习内容与实 际销售管理工作岗位业务高度一致。 课程设计的实践性：整个课程教学内容的展开和训练是在一个真实的环境下进行的。实践训练 是围绕真实企业的真实销售管理业务展开，学生以管理人员的身份去完成整个销售管理业务内容的 实训。在实践环节，带领学生到企业参观学习，到市场调查企业真实运作情况，听取企业兼职教师 的现场讲解，理论与实践有机融合。 课程设计的开放性：本课程教学资源全部放在师生交流的QQ 群、公共邮箱中，包括电子课件、 案例、练习题、实训指导书、教学大纲、学生实训报告等，学生完全可以利用网络下载资料自主学 习。 见下面图示： 实践性 职业性 认识销 认识 构建 管理 制定 分析 管理 销售 销售 销售 售管理 销售 销售 销售 销售 销售 客户 人员 人员 人员 经理 组织 渠道 计划 情况 关系 招聘 薪酬 绩效 与培 设计 考核 训 与激 励 销售管理职业岗位工作内容 电子课件 教学大纲 开放性