推销实务培训讲座课件.pptxVIP

2023/11/181主讲：XX推销实务培训讲座 2023/11/182前 言《推销实务》是市场营销专业的必修课也是市场营销专业的核心课在市场营销专业课程体系中占重要地位也是学院其它专业的重点选修课本课程为3个学分，总学时为77学时，教学时间：第七周---第十五周校外12学时 校内55学时（周3+周2） 2023/11/183洞察能力、应变能力、创造能力、影响力、社交能力制定推销目标、计划的能力；寻找潜在客户、约见接近客户的能力；掌握洽谈进程、巧妙运用洽谈策略、技巧，促成交易的能力三大核心能力分项能力沟 通 能 力推 销 能 力 异议处理能力推销综合技能分析异议成因能力、缓解顾客情绪能力、排解异议的能力一、《推销实务》课程教学目标 2023/11/184本课程以推销员实际工作流程为主线，并根据各工作流程所需要的知识和技能，形成本课程教学任务，确定完成每个教学任务学生要掌握的知识目标和能力目标，实现教学内容与工作实际任务的融合，实现学习过程与工作过程的一致性。 二、《推销实务》课程教学内容1、根据推销员实际工作流程形成课程内容体系 2023/11/185 推销准备 推销接近 推销洽谈 异议处理 促成交易三、推销工作流程图 原來是 這樣! 推销服务 2023/11/1861.顾客需求认知2.企业产品认知3.制定销售计划4.寻找潜在顾客5.约见顾客6.接近顾客7.推销洽谈8.异议处理9.促成交易10.推销服务四、十项推销工作任务 2023/11/187工作流程 完成工作所需知识技能1.推销准备1、了解顾客分类及特点、熟悉消费者市场2、了解了解影响消费者购买的因素3、进行消费者购买行为分析4、产品准备5、制定推销计划2.推销接近1、了解和掌握寻找顾客的思路、原则和方法2、了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行评审3、了解和掌握接近顾客的准备、策略、方法和技巧3.推销洽谈1、了解和掌握洽谈的原则、步骤2、了解和掌握洽谈的方法、策略和技巧3、学会如何处理好推销洽谈结束阶段的工作4.顾客异议处理1、理解顾客异议成因2、了解处理顾客异议的原则和策略3、掌握处理常见顾客异议的方法与技巧5.促成交易1、掌握成交的基本策略与各种促成交易的方法2、交接成交后跟踪的内容6.推销服务1、了解推销服务的原则2、掌握客户关怀和关系管理的方法五、基于推销流程的课程结构设计 2023/11/188六、《推销实务》课程整体教学设计思路推销综合技能提升项目驱动分项技能训练真实项目贯穿始终教、学、做一体化课堂教学 2023/11/189七、《推销实务》课程学法指导 培养学生推销能力，教会学生每一个工作过程的实际操作方法作为本门课程的核心教学过程中师生角色转换教师：学生：课堂教学方法以团队为核心，每个团队成员轮流进行技能项目的成果展示 学生完成各子项目的实际运作，并在讨论和实际操作过程中树立自信心，养成独立思考、探索、创新的思考习惯，主动、大胆提出不同观点，积极投入实践学习过程。导演或指挥、技能传授者主动参与者、实践的创造者 2023/11/1810本课程教学的考核评价：重在突出实操的过程和效果。考核的项目：团队项目业绩 团队项目的个人考核 个人平时综合表现八、《推销实务》课程考核办法测评项目测评方式权重 细则测评人出勤率测评按实训任务20%95%——10分85%--94%——8分70%--84%——6分70%以下——0分公司经理训练测评按实训任务70%每个项目100分，加权平均指导教师综合表现学期10%详见细则指导教师合 计100%《推销实务》课程考核办法 2023/11/1811八、《推销实务》课程考核办法测评项目 最高分备注言谈文雅得体、举止大方、装束和谐自然、外表端庄2可以打零点几分有工作热情，上课积极主动、遵纪守时2掌握推销技巧，反映灵敏，沟通能力强2测评者印象分4合计10综合表现测评细则表本课程教学的考核评价：重在突出实操的过程和效果。考核的项目：团队项目业绩 团队项目的个人考核 个人平时综合表现 2023/11/1812谢谢！