市场营销总监培训之渠道策略课件.pptVIP

* * * * * * 市场营销总监培训之渠道策略课件 本培训的目的是引导市场营销总监了解和掌握各种渠道策略，以实现品牌和公司销售的目标。本课程包含20多个章节，涵盖市场调研、渠道类型、渠道效益评估、渠道协调等内容。欢迎加入我们的学习！ 渠道策略概述 1 什么是渠道策略？ 渠道策略是企业为了将产品推向市场、销售以及服务而采取的经营行动的总和。 2 其重要性 一项成功的渠道策略可以提供全面的覆盖面，达到消费者，同时也尽可能地减少了成本和不必要的风险。 3 其挑战 为在市场上建立成功的渠道策略，企业必须面对不断变化的市场需求、不同的市场参与者和具有挑战性的商业实践。 渠道类型分类 直接渠道 制造商的销售代表直接向消费者销售产品或服务。 间接渠道 通过经销商，分销商，批发商或代理商的帮助来销售产品或服务。 多路渠道 制造商同时使用直接和间接渠道的组合。 市场调研与渠道选择 了解你的客户 市场调研将帮助你了解客户需求，以便你能够确定最佳的渠道策略，以满足客户需求。 分析你的竞争对手 同时，市场调研还可以帮助你有效地分析你的竞争对手，以实现与它们的区分。 选择最佳渠道 基于市场调研的结果，选择最佳的渠道，以便为产品或服务找到最佳的买家。 创建一个渠道计划 为了实现成功的渠道策略，要制定一个具体的计划，并跟踪和处理销售的进程。 直销渠道策略 优点 制造商可以直接控制直接销售的价格。 建立了直接的客户联系。 直接转介销售易于定位高利润市场。 缺点 需要更大的资本投入。 制造商负担了过于分散的销售负担。 需要建立销售网络。 经销商渠道策略 优点 经销商可以提高产品分销和销售的范围。 缺点 分销分享可能会对生产商的毛利率产生不利影响。 适用性 经销商渠道通常适用于第二阶段渠道，即从制造商到分销商再到客户的部分链。 零售渠道策略 1 优势 细分客户市场。 2 缺点 生产商控制不了零售环节的售价。 3 建议 根据客户群尺寸和分布，确定最合适的零售渠道策略。 电子商务渠道策略 1 为什么要使用电子商务渠道？ 电子商务渠道提供了快捷、高效、经济、自由领域、无边界的商业机会。 2 电子商务渠道的类型 电子商务渠道包括B2B、B2C和C2C。 3 电子商务渠道的流程 电子商务渠道包括线上购物，付款，物流到确认收货等一系列流程，这种流程可以优化并且提高客户体验。 品牌形象的渠道传播 物理产品： 伙伴吸引计划 专业的包装 产品演示员 客户服务： 技术支持 质量保证 零噪音电话热线 增值服务： 可以使用产品的人员培训 安装和维护服务 延长保修期的计划 渠道效益评估 key metrics 销售额、利润、市场份额、广告投入回报、成本、环节浪费等。 评估成功标准 从企业、客户和中介机构的角度，对渠道效益进行评估的标准。 失误避免 通过流程管理、数据分析、计算机模拟等多种方法来避免评估失误。 发展渠道伙伴关系 内容将包括： 如何明确伙伴关系的目标 如何筛选和招募合适的伙伴 如何培训和管理渠道伙伴 如何激励渠道伙伴，确保合作顺利 运营渠道流程的优化 1 为什么要优化？ 渠道运作的流程优化是对业务流程的一种重要管理方式，它可以提高效率、节约成本和提高客户满意度。 2 如何优化？ 可以通过多种方法来优化流程，如标准化、自动化、集成化、信息化等。 3 流程优化的风险 存在的风险包括资源浪费、不稳定性、高成本等，如何应对这些风险？通过培训和专业化，掌握技巧并且及时进行调整。 渠道管理系统建设 1 渠道管理系统的好处 渠道管理系统可以帮助企业每个阶段实现渠道管理的全面优化，增强与渠道伙伴的合作，并实时监测渠道运营的效果。 2 如何建设一个有效的系统？ 需要从企业节点、渠道伙伴和渠道客户三个方面入手，创建重要的指标或性能指标，并跟踪销售和渠道运营的过程。 渠道分层与收益共享 渠道分层 渠道分层是指将分销商和经销商之间的工作分配给特定渠道级别进行管理。每一级别有不同的工作和责任。 收益共享 建立一套有效的收益共享模式，对于企业和渠道伙伴都十分重要，尤其是在合作发展和维持稳定关系方面。 管理方法 渠道分层和收益共享的管理需要考虑因素诸如品牌价值、运营成本、风险与收益、合同条款和合作时间等。 渠道管理人员岗位职责 经理负责人 负责整个渠道工作的规划，设立目标、明确任务，实施控制，并让成果最大化并互惠受益。 渠道协调专员 协调好各个部门，处理售后问题，优化业务流程，并且主要负责为渠道间构建买卖的纽带。 市场分析员 利用市场研究和数据分析技巧来指导渠道工作和企业的市场方向，确保关键数据实时掌握和分析，便于业务决策。 渠道管理绩效考评 绩效考评是以量化的方式来获得有关渠道运营效果和管理模式的信息的过程。常用指标包括销售成果、渠道质量、评价关联成本、市场份额等方面。 一项成功的渠道绩效考评可以为