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FABE法例的应用 在我的销售技巧训练课程上，我会常常安排情形模拟环节，特别 是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎全部的学员都简单犯一个错 误，就是急于介绍自己产品的长处，并且把长处讲得特别多。结果客户 对这些过多的长处的印象清楚度其实不高，相信度和兴趣度自然也会大打 折扣。并且好多学员在介绍产品时很简单在客户询问价钱时，过早地涉 及的价钱，让客户对价钱的敏感性很快增添，很简单使销售堕入僵局。 在学员模拟以后我都会深度解说FABE策略，FABE策略是 极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特点→由于 ※Ａ：长处→这会使得 ※Ｂ：利益→那也就是 ※Ｅ：目睹→你能够认识到 FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是长处而是特点，其次才 介绍长处，这是由于先介绍特点，再引伸到长处，使长处有支撑点，显 得更为真切、可信和差别性。 比方：我们这款空调产品由于采纳了当前国际上最初进的也是我们 公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到 相同成效的前提下节电58%。 在介绍产品的特点和长处时，最好不要超出三个，不然过多的特点 和长处很难让客户留下清楚的印象。并且向客户介绍特点和长处必定要 切合两大原则： ※鉴于客户需求知足的原则：介绍的特点和长处必定是要能够知足 客户的需求的，不然再好的特点和长处也不会惹起客户的兴趣。 ※鉴于竞争敌手比较优势的原则：物色和长处是一种比较优势，也 就是说你的特点和长处必定是竞争敌手所没有的或你比竞争敌手做得 更好的，不然就不是特点和长处，客户也不会产生兴趣和购置欲念。 不论特点和长处介绍的再好，这只可是是以“产品为中心”的王婆 卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势就是将特点和长处转变为利 益。由于客户关注的是利益，激发客户购置欲念的是产品能够给客户带 来的利处，而不是长处。 接上例：那也就是说，依据贵公司的采买数目和每台空调均匀年使 用小时来估量，每年起码能给贵公司节俭86000度电，电费按0.58元 /度算，一个年度下来就会为你们节俭49880元。在金融危机局势下， 公司都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说必定是 一笔可观的效益，你说是吗？固然我们的产品价钱比其余品牌要贵一 点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省 下的真金白银了，你说哪个更贵呢？ 因此介绍到长处时，其实不是等着客户表达建议和见解，而是站在客 户的角度和立场，为客户去剖析假如他购置产品将带来的利益是什么？ 在将长处转变为利益时要做到三个原则： ※聚焦客户需求原则：长处所转变的利益一定是客户所关怀的，能 够知足客户需求特别是潜伏客户，让客户有眼前一亮的感觉。 ※利益详细化原则：给客户介绍的利益，必定要防止可能、大体、 差不多等模糊字眼，而是要详细化、数字化，这样客户会更清楚地认识 产品能够给他带来的价钱。 事例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略 后，我让两位学员做产品销售的情形模拟，在饰演客人的学员问过豆浆 机的价钱后，客人感觉价钱太贵时，做导购的学员立刻讲：“我们的产 品是医用不锈钢资料做的，一方面更为的卫生和安全，另一方面假如天 天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛 钱，您说贵吗。”客人立刻说：“一点都不贵。”“那你是现金仍是刷 卡呢？”“刷卡！”场上立刻响起热忱的掌声。 ※利益情形化原则：在给客户介绍利益时，销售人员必定要喜悦起 来，情形化的描绘产品能够给客户带来的利益，让客户能够像已经购置 并已经使用产品后相同领会到产品带来的价值和利益。 介绍完利益以后，不要给客户太多的思虑和选择的时间，立刻应进 入FABE策略的最后一个环节，就是目睹。目睹是用第三方事例来向客户证明这个产品销售的怎样，让客户对产品进一步产生相信感。我们还接上边的空调事例来说： 我们这款工业用空调产品当前在很多有名公司使用，比方上海大 众、中国石油、中国挪动、娃哈哈等，你看这是我们在部分客户公司使 用的一些图片资料以及客户评论。当前我们这款空调产品已经在工业空 调领域市场据有率达到86%，同时出口美国、荷兰、意大利等20多个 欧美发达国家。在刚才结束的国际空调产品新产品、新技术展览会上， 我们这款空调产品获取独一金奖，这是获奖证书。 在FABE策略中，目睹的部分必定要表现以下原则：※让事实说话 ※让数字说话 ※让专家说话 ※让荣誉说话 ※让客户说话 ※让市场说话 FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具，它固然不复杂，但能用 好其实不简单，在使用FABE策略进行产品介绍时要防止常犯的六个错误： ※预先准备的不足 ※不可以真切的聆听 ※不认识客户的需求 ※不着厚利益的个性化 ※介绍过多的优势与利益 ※不认识竞争敌手忽视差别性 ※单单重申特点与