保险缘故客户约访与面谈.pptxVIP

缘故客户的约访 与面谈 第1部分— — 缘故客户对寿险职业生涯 的意义 第2页 思考与研讨 ·请在100个名单中选出与你关系最 好的10个人 ·假如现在你给这10个人打电话说你 从事保险工作了，他们会有什么反 应? 第3页 反对 ·你怎么去做保险了? ·你被保险公司洗脑了吧! ·我已经买过了/单位有保险 ·做保险的人太多了，你做晚了 ·你们一做保险就先找亲朋好友 ·暂不考虑，要买的话我会找你 ·没钱，以后再说吧 ·过来玩啊，但别和我谈保险 第4页 支持/不反对 ·保险行业的前景不错 · 我看你挺适合的 ·保险挺赚钱的 · 保险挺锻炼人的 ·保险公司的培训挺好的 ·好啊，以后买保险一定找你 · 哪天给我讲讲 Q NCl新华保险 缘故客户的两种常见反应 10个人中有几人支持几人反对? ·最好的结果，10人都支持 ·最坏的结果，10人都反 对 实际经验中，反对的人往往 会多于支持的人，我们要有这样 的心理准备 第5页 Q NCl新华保险 缘故客户要么成为你的 贵人，要么成为伤害你最深 的人! 第6页 思考- 为什么缘故客户都会“伤害”你? 所有的“伤害”都—— ·源于对你的关心和爱护 ·更是源于对保险的误解 第7页 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 第8页 什么是专业的缘故拜访 ·善于引导缘故客户对保险的正确认知 (寿险的意义和功用) ·发现并强化缘故客户的保险需求 一人人都需要保险 -缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险， 我们更不会让他碍于面子买保险 第9页 面子=需求? 不要高 估自己的面子， 更 不要低 估客户的保险需求 第10页 第2部分— — 缘故客户的约访与面谈 第11页 约访逻辑——客户分类 ·第一类 一支持你从事保险工作 一不知道你在保险公司 ·第二类 一不支持你从事保险工作 第12页 第一类约见方式： 业务员： XXX, 你好!我是艾新华，接 电话方便吗?在哪呢?咱们见 个面聊聊吧。 第13页 第二类约见方式： 业务员： XXX, 你好! 我是艾新华，接 电话方便吗? 客户： …… 业务员：怎么?听你的意思是不希望我做保 险?看来你对保险还有一些看法? 你现在方便不?我去你那，咱俩聊聊。 第14页 Q NCl新华保险 一对一角色演练： ·演练内容：电话约访 ·注意事项： 语言自然流畅，约定见面 时间与地点 第15页 初次拜访前准备 ·资料准备：确定的约访名单(在主管 的帮助下筛选和确定)、初次拜访工 具(展业夹、笔记本、投保书、市调 表、单页、签字笔、白纸) ·专业形象： 得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑 第16页 怕见缘故客户的顾虑： ·怕讲不好 ·怕熟人打击、拒绝 ·怕求人、欠人情 ·怕赚朋友的钱 ·怕被问到专业知识的问题答不上来 第17页 Q NCl新华保险 面谈过程常犯错误： ●一腔热情，急于用“招” ·不会察言观色 ·不善于倾听和引导 ·急于说服对方 第18页 面谈流程： 1、判断缘故客户对保险的认知程度 2、 根据客户反应做出判断 第19页 1、 判断缘故客户对保险的认知程度 ·寒暄赞美，找与客户最常说的话题闲聊 ·切入保险 例：哎(好像突然想起什么事，把话题扯回来), 问你个事啊，你是怎么看待保险的? (停顿， 察言观色) 第20页 2、 根据客户反应做出判断 ·对没有异议