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WELCOME TOELANCO SELLING PROCESS 礼来销售程序 训练课程 E S P I ELANCO 礼来公司 SELLING 销售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 国际性 销售程序 3.将FAB与需求配合 访前计划 探讨以前拜访的“事实”及别人提供的意见 探讨有关的难度:公司、产品、客户、竞争者 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判断客户的需求 预期反对意见 A sales rep.without an objective is nothing but a well paid tourist. 没有设定目标的业务人员只不过是一个只领高薪的观光客. 为何要设定目标 1.提供明确的方向 2.易于计划,可研究出事半功倍的速成方法 3.易于探讨分析 4.成长的原动力 设定目标的重要性 提供明确的方向 可以研究出事半功倍的速成办法 易于得到有关人员的协助 避免重复,减少浪费(金钱、时间、努力） 赋予适当的勉强—成长的原动力 易于计划,易于探讨分析 可防范意外的发生,减少冒险 目标设定的标准 明确性 实在性 挑战性 沟通性 衡量性 目标设定 实例 1在10年内，送一个人登陆月球， 并平安地返回地球。 2.我要在不节食的原则下， 从目前的80公斤体重， 控制到1997年以前 的70公斤。 “次级目标”的优点 容易达成 尝试成功的味道 加强自信 避免尚未成功而导致挫折感 确知自己的难度 指出何处需要加强 销售程序 3.将FAB 与需求配合 专长说明 如果你是从事临时人力支援职业 当客户问你：“你是干什么？”时 如果你回答： “我是从事临时人力支援业。” ——那你真是该死！ 如果你是如此回答： “ 我们提供高素质的紧急临时工给诸如贵公司之类的企业。如此一来，当贵公司有职员生病、缺席或请假时，你们就不会因而蒙受生产力的损失或降低对客户的服务品质!” ——这是多么漂亮的回答！！！ 开场白 开场白旨在说明推销员这次造访的原因，同时解释这次会面对客户有何效应。好的开场白可以: 使你自己的期望与客户的期望衔接 显示你有办事条理 显示你致力善用客户的时间 让客户打开话匣子 开场白 好的开场白，应该: 气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让客户认为对他有帮助 称 赞 你每批鸡都好漂亮,有什么秘诀，也教我二、三招 诉诸自我(得意) 我们公司正在寻求高技术水准的场来合作一项实验,我觉得非你莫属,今天特别专程来跟你研究一下可行性. 引发好奇心 我们公司有一种药,最近获得政府核准一项新的适应症；泡下去以后，小鸡的引水量明显增加，原来第二天早晨才喝完的水，会提前到第一天傍晚就把水喝完。 演出/表演 这里有两根试管，请你摇一摇，看看哪一根比较干净，不会被内容物附着；干净的那根，装的就是我们的泰农。今天特别来跟您说明泰农“微细颗粒”对您的好处。 引 证 我刚刚送安百痢到隔壁的王先生那边去，以前他一直认为安白痢太贵，不能要。最近，他用在小鸡白痢上，效果非常好，而且又买了第二箱，他告诉我：…… 惊异的叙述 刚刚路过你的鸡舍,这一批鸡,我看已经可以上市了！记得从进鸡到现在还不到六周，您是怎样做到的？ 发 问 冬天要到了，想请教你，在疾病防治方面，一个猪场有什么需要注意的地方？…… 提 供 服 务 恭喜您新进的一套混合设备终于完工了.在试车阶段中,如果有需要的话,我们公司可以提供饲料添加剂化验服务,经由化验结果来帮助您校正混合均匀度…… 建 议 创 意 雨季快到了,球虫病发病率会越来越高,现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效,在剂量方面…… 开场的方式 第一次拜访 __公司专长说明 重复拜访 __上次拜访的总结 销售程序 3.将FAB 与需求配合 探索与鉴定需求 需求是什么?