(第二章快递大客户的选择)快递大客户开发实务课件.pptxVIP

第二章快递大客户的选择 第一节寻找潜在大客户 第二节筛选潜在大客户 第三节掌控客户群 寻找潜在大客户的主要方法 1.资料搜索法 2.内部资源法 3.个人现场法 4.连锁介绍法 5.中心开花法：发展有影响力的中心人物 思考： (1)连锁介绍法的优缺点 (2)连锁介绍法与中心开花法的本质区别 能较容易地赢得被介绍大客户 的好感与信任，成功率高 因为这种大客户关系比较密切， 所以得到的信息相对准确 营销人员处于被动一方，要想 与大客户建立良好的关系，需要 花费大量精力 对营销人员的灵活性和随机应 变能力要求较高 事先难以做出准备和安排，缺 乏完整的大客户访问计划 避免由于营销人员的盲目判断 而可能导致的失误 连锁介绍法的优缺点 缺点 优点 第一节寻找潜在大客户 第二节筛选潜在大客户 第三节掌控客户群 筛选潜在大客户的两大要点 在筛选大客户时需要注意两个问题：快递企业有能 力满足大客户的需求，即大客户认可快递企业的竞争优 势；满足大客户的需求能为快递企业带来利润，即大客 户对快递企业有吸引力。 快递企业竞争优势 大客户吸引力 强 弱 强 首选客户 重点开发客户 弱 维持关系客户 机会主义客户 快递大客户分类管理 不同类大客户管理措施 首选客户：营销人员对于他们，应多方面展示本企业的优秀业绩。同 时，营销人员需要表现出足够的自信和热情，并向大客户表明，本企 业相对于其他的快递公司而言，