烟酒店市场分析.docxVIP

满意答案 好评率：100% 烟酒店几个比较明显的特点：一是忠诚度低，哪个酒利润空间大，哪个酒正在流行，他们就经营哪个。二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入，促销人员难以进驻。 烟酒店蓬勃发展的市场环境背景： 1、 终端碎片化。现在卖酒的途径和渠道不再局限于酒店、商超、夜场等传统型渠道，由于竞争的过分激烈，酒水竞争的后备箱时代来临（重要目的消费人群的公关，特别是企事业行政单位办公室用酒），自带酒水现象日益增多，酒店销售额的占比逐步下降，商超和烟酒店销售有所回升，酒店的主力销售渠道作用日益淡化，其它渠道的作用上升，销量开始呈现相对平均化趋势，这就是终端碎片化现象 2、 自带酒水现象。由于后备箱工程越来越得到各大酒水公司的重视，被列为中高端酒的重要操作手法之一，自带酒水现象也就不可避免地发展起来了，在某些区域都市，自带酒水现象现在已经超出了中高端酒水销量的 50%； 3、 礼物市场的发展。烟酒店的开设对地段是有规定的，普通开设在企事业单位、医院、政府、大酒店等周边，这为送礼提供了方便，特别是酒店周边的烟酒店，为消费者减少了酒水的支出，某些假酒更是方便了送礼成本支出。 相对传统终端的优势： 由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操 作烟酒店相对就要轻松诸多，含有某些酒店等终端不可比拟的优势： 没有进店费，准入门槛低；现款铺货，资金风险相对小； 竞争还不够充足，能够有相对较大的操作运用空间；网点较多，同目的消费群体接触率较集中，是一种能够借力的新媒体； 烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（事实上诸多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品构造给酒水产品在本地市场的操作提供了一种相对宽松的新阵地； 促销员相对醒目且消费者抵触心理弱某些，方便促销员队伍发挥一定的推酒作用，并且相对好管理和监控。 为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场合； 但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人诸多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，增进销售，而烟酒店只是一种相对简朴的零售终端；主力喝酒人群极少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地区现象很集中，从业人员素质和心态特性也比较明显，现在整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。 酒水厂家在烟酒店的操作中，重要还是下列几点比较见效： 1、 处在烟酒店货架正中间位置的产品陈列，一定要有规模，在重点地段和企事业单位、医院、政府等较集中的烟酒店里，一定要保持高频率、高比例的陈列； 2、 烟酒店老板的主动推荐，烟酒店购物环境相对简朴，烟酒店老板作为“专业人士”，他的推荐在一定程度上有诱导力，比较容易引导购物； 3、 烟酒店门前规模化、规范的地堆较有冲击力，“经常见到的就是流行的”，有助于提高消费者的出名度印象积累，强化产品印象刺激，加大购物冲动的可能性； 4、 进货激励和累计进货奖励，挤占资金，阻击竞品进入； 5、 烟酒店促销员的作用能够不不大于酒店促销员作用，酒店的促销员太杂乱，消费者颇有微词，而烟酒店促销员少见，只要消费者不是太执著于指名购置，受这些女孩子的交际攻关能力影响，转换品牌的可能性比较大。 但是，烟酒店重要还是适合于中档以上价位的酒水操作，普通状况，过去是地产名酒的补充渠道，现在则逐步成为烟酒销售的主力渠道之一。但是，新入市品牌盼望通过烟酒渠道直接启动市场的可能性并不大，失败案例倒是不少，需要注意的是，烟酒店尽管网点众多，但是这个渠道相对还是静态的，它的推力和品牌声音体现还是不够力度的，传统渠道的力量仍然不可轻言放弃和无视。 烟酒店的业务操作和发展方向 业内总结，烟酒店重要是下列几大盈利模式：资源盈利模式、位势盈利模式、以烟带酒盈利模式、机会性盈利模式、跟风式盈利模式，但是除了地段和资源量中较有盈利水平外，事实上诸多烟酒店生存也并不轻松，竞争很激烈，烟酒店网点太多。 烟酒店将来能够向下列几个方向去发展： 现在，烟酒店的零售信誉不太高，将来的发展趋势会向品牌连锁店，建立品牌化连锁，提高品牌形象，增进销量； 有较先进营销意识的烟酒店能够联手酒水厂家，成为厂家的授牌烟酒店，提高一条街或者一种区域的品牌形象和出名度，毕竟，烟酒店是信誉整体不高的购物环境之一； 产品重心向礼物化方向偏移； 联手厂家做好消费者回报联谊等客情工作，稳定客源，提高美誉度，扩大区域影响力和口碑效应； 争取厂家上促销员，首先能够提高销量，另首先能够借此节省某些费用，展示优秀店面印象。