顾问式销售的基本策略.pptx

xx年xx月xx日顾问式销售的基本策略 引言建立信任挖掘客户需求建立解决方案的展示克服客户异议实施销售谈判售后服务与客户关系管理contents目录 01引言 1什么是顾问式销售23顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，旨在通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，以实现销售目标。顾问式销售强调与客户的互动和沟通，以建立信任和提供个性化服务。顾问式销售适用于复杂和高价值的产品或服务，需要销售人员具备较高的专业知识和经验。 03增加客户价值通过提供个性化服务和长期关系，可以增加客户的生命周期价值。顾问式销售的重要性01提高销售效果通过了解客户需求，提供专业建议和解决方案，可以增加销售的成功率。02提高客户满意度顾问式销售强调客户的需求和利益，可以建立客户信任和忠诚度。 传统销售是以产品为中心的销售方式，强调产品的特点和利益，而顾问式销售是以客户为中心的销售方式，强调客户的需求和利益。传统销售通常采用硬销和推销的技巧，而顾问式销售采用建立信任和提供专业建议的技巧。传统销售通常只关注短期收益，而顾问式销售关注长期关系和客户价值。顾问式销售与传统销售的区别 02建立信任 表现出对客户问题和需求的真正兴趣。积极倾听并理解客户的观点和需求。避免打断客户讲话，给予反馈以确认理解。真诚倾听客户的需求和意见 建立个人和专业之间的联系了解客户的基本信息和背景。通过共同兴趣、经历或理念建立情感联系。提供专业知识和经验，展示对客户问题的深入了解。 1提供有价值的信息和见解23根据客户需求提供相关数据、信息和建议。提供个性化解决方案，帮助客户解决问题。提供行业知识、经验和洞察，帮助客户做出更明智的决策。 03挖掘客户需求 通过提出一些无法用“是”或“否”回答的问题，如“您通常是如何使用这个产品的？”或“您能描述一下您的公司文化吗？”来鼓励客户表达自己的观点和感受。这种问题有助于了解客户的观点、需求和状况。开放式问题通过提出一些可以用“是”或“否”回答的问题，如“您是否已经购买了这个产品？”或“您是否喜欢这个设计？”来获取客户的具体信息。这种问题通常用于确认或澄清客户的需求。封闭式问题开放式问题与封闭式问题的运用 表面需求客户明确表达出来的需求，如他们需要某种产品或服务来解决问题或实现某些目标。潜在需求客户没有明确表达出来的需求，如他们没有意识到的问题或未明确表述的更高层次的需求。通过深入了解客户情况，顾问式销售人员可以发现客户的潜在需求并针对性地提供解决方案。识别并区分表面需求和潜在需求 顾问式销售人员需要基于对客户需求的深入理解，提供专业的建议和解决方案。在提出建议和解决方案时，顾问式销售人员需要确保这些建议和解决方案与客户的价值观、需求和状况相匹配，同时还需要考虑到竞争对手的优缺点以及市场趋势等因素。提供专业的建议和解决方案 04建立解决方案的展示 根据客户需求定制解决方案通过深入了解客户的业务、目标和市场环境，识别他们的真正需求。理解客户的需求根据客户的具体需求和问题，提供针对性的解决方案，展示自己的专业知识和经验。提供定制的解决方案 通过故事、案例和数据展示价值通过分享之前类似项目的成功案例和故事，让客户了解解决方案的价值和可行性。用故事和案例来佐证解决方案的有效性使用具体的数据和指标来解释解决方案如何帮助客户提高业务绩效和结果。利用数据和指标来强化观点 在展示解决方案时，提供一份可执行的下步计划，包括具体的步骤、时间表和预期结果。鼓励客户参与到解决方案的制定和实施过程中来，提高他们的参与度和对解决方案的认同度。制定行动计划确保客户的参与提供可执行的下一步计划 05克服客户异议 常见客户异议的应对方法对于这类异议，销售人员可以重新强调产品的优势和特点，并尝试推荐其他更合适的产品。产品功能不足价格过高服务不满意对销售人员不信任此时销售人员可以提供更多的价值证明，例如详细解释产品的质量、售后服务、品牌优势等。销售员要认真听取客户的不满，积极回应并给出合理的解决方案。销售人员可以通过提供证明、推荐信、客户案例等来增加自己的可信度。 处理价格异议的策略要点三提供价格比较销售人员可以准备一些竞争对手的价格比较表，让客户了解自己的产品相对于其他产品的价格优势。要点一要点二解释价值定价销售人员可以解释产品价格的合理性，强调产品质量、性能、服务等优势，让客户理解产品价值与价格的匹配程度。分期付款或促销活动通过提供灵活的付款方式或促销活动，让客户更容易接受产品价格。要点三 提供详细的产品信息销售人员应该充分了解自己销售的产品，能够详细介绍产品的特点、优势和用途，打消客户的疑虑。现场演示销售人员可以在客户面前进行产品演示，让客户亲自体验产品的优势和功能。提供客户案例销售人员可以准备一些成功案例，让客户了解其他客户的经验和使用效果，增加客户的信任度。处理产品或