消费者行为学-组织决策和家庭决策.pptVIP

第十二章

组织决策和家庭决策消费者行为学,8e

迈克尔.R.所罗门

Prentice-Hall,cr202312-2本章目标当你完成这一章学习，你应该明白以下问题：营销者必须了解一群消费者的行为，而不只是一个消费者的行为，因为在很多情况下是很多人一起决定购置什么商品。公司和个人都制定购置决策。但是，当人们代表公司选择购置商品时，其购置过程不同于个人自己的购置过程。一个群体的许多重要人口特征都与家庭和家庭结构有关。我们对家庭的传统观念过时了。当家庭制定购置决策时，家庭成员的作用和影响力有很大的差异。孩子们不断学习如何消费和消费什么。

Prentice-Hall,cr202312-3组织决策组织购置者：代表公司购置在生产、分销或转售过程中所需要的产品和效劳的人。企业对企业〔B2B〕营销：专门满足公司，政府机构，医院和零售商等各类组织的需求。

Prentice-Hall,cr202312-4组织决策与消费者决策差异：涉及许多人需要精确、技术性的规格根据过去的经验和仔细地权衡替代品〔冲动购置的是罕见的〕决策常常是有风险的组织购置的金额通常会比较大人员推销比广告和其他形式的促销所起的作用更大

Prentice-Hall,cr202312-5组织决策与消费者决策相同点：情感指导决策品牌忠诚长期关系审美关注品牌和产品形象英特尔内存Aflac点击查看视频Aflac的品牌战略组织买家

Prentice-Hall,cr202312-6组织购置者的影响是什么？内部刺激购置者独特的心理特征外部刺激购置者所处的公司的组织性质和公司所处行业的经济和技术环境文化因素做好企业在不同的国家要遵循的不同原那么购置类型更复杂或危险的决定，需要更多的评价

Prentice-Hall,cr202312-7购置的类型购置分类理论：组织购置分为三类，从最复杂的到最不复杂的分类：购买情况努力程度风险买家参与风险直接再购买习惯性决策低自动再次订购修正再购买有限型问题解决低至中等一个或几个人新任务扩展型问题解决高许多人Table12.1

Prentice-Hall,cr202312-8决策角色在集体决策中，人们可以扮演任何〔或全部〕以下角色：发起人：产生想法或识别需要守门人：指导信息检索影响者：摇摆的决策结果买家：实际上购置的人用户：蜿蜒使用产品

Prentice-Hall,cr202312-9讨论假设你是一家大公司的销售代表，在医院使用市场纱布绷带。所有的人名单〔按位置，如医生或护士〕可能在参与决策。尝试将所有的人与他们可能的决策角色相匹配，就如前一张幻灯片上概述的。

Prentice-Hall,cr202312-10组织中的群体力量市场预测：有着工业知识的群体中的人们比任何个人对未来的预测要更美好。两种方法来预测产品的成功：员工集体选择产品的成功因素知识渊博的“局外人〞〔行业专家，消费者〕预测产品成功

Prentice-Hall,cr202312-11企业间的电子商务企业间的电子商务：两个或两个以上的公司或组织之间利用互联网进行贸易的过程约有半数的B2B电子商务包括拍卖，投标，在众多的供给商/采购之间的交换例如：戴尔计算机使用网站提供技术支持，产品信息，订单状态，和客户效劳的企业客户?点击图片进入Dell

Prentice-Hall,cr202312-12现代家庭20世纪以前：大家庭20世纪50年代核心家庭〔母亲，父亲和子女〕如今，扩展家庭：已婚夫妇少于50％的住户大多数成年妇女生活在没有配偶的情况下未婚异性夫妇同性伴侣

Prentice-Hall,cr202312-13讨论在识别和把离婚的夫妇确定为新的目标时，你认为市场营销者是否在利用这些夫妇的情况呢？是否有实例你认为市场营销者实际上实在帮助他们？找出支持你的答案与实例

Prentice-Hall,cr202312-14家庭规模基于教育水平，节育控制能力以及宗教信仰等因素而定营销人员不断关注的生育率和出生率在世界范围内，妇女想要小家庭〔尤其是在工业化国家〕避孕/流产更加容易获得离婚很常见老年人现在追求非孙子活动一些国家希望人们能有更多的孩子

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三明治一代三明治一代：既要照顾他们父母也要照顾孩子的成年人归巢孩子：重新返回家里和父母一起居住的成年孩子花在家庭用品上的开销变得少了和娱乐上变得多了

Prentice-Hall,cr202312-16非人类家庭成员将宠物像家庭成员一样对待在过去十年对宠物的开支增加了一倍宠物智能营销策略：宠物用品品牌名称为狗效劳的设计师豪华的狗会，宠物类在汽车里的宠物用品珀马-宠物尼奥宠物公司

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