保险销售技巧ppt课件（图文）.pptx

保险销售技巧BUSINESSPOWERPOINT

目录CONTENTS专业销售1专业的知识2顾问式营销3价值营销4情感营销5关系营销6客户关系管理7

专业销售01PARTONE

值得用心体味的对话一位著名的妇产科医生说：“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个健康的婴儿一生下来就是个急切的推销员，他们用哭声告诉人们我来了。”“是的，没有谁天生就是从事某项工作的，然而推销却是人的本能。”一位著名的心理学家接着说：“每个人从诞生起就是独一无二的，每个人都蕴藏着无穷的潜力，关键是每天都要对自己说--我是独一无二的，我有无限潜力，只要我努力和充满信心，就一定会成功！”

人人都是销售员结论是：无人不销售，无处不销售！这个世界上不会销售的人是不存在的，你销售什么东西并不重要，销售不以你推销的东西论贵贱。婴儿政治家宗教……

销售的真谛是什么美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。

解决问题的结论是-关上窗帘所以，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，应该互相提醒：“真的关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌……销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。

你有的弱点他们有，你有的优点他们也有。所以客户是你的恋人。上帝？衣食父母？客户是什么？最聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了，不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从。

专业的知识02PARTTWO

对产品知识表示尊重的最佳原则是：“懂得多，讲得少”专业的产品知识1、产品知识是建立热忱的重要因素之一；2、我们需要产品知识来增加销售的勇气；3、产品知识使我们更象专家；4、产品知识会让我们在与专家对谈时，能更有信心；5、我们需要产品知识来有效处理反对意见；

更加丰富的知识金融法律社保口才营销管理医学

想法说法做法热忱的态度保险产品是什么我在干什么市场怎么样怎么去服务

你对一件事的态度，决定你的成败你若不想做，你会找到一个借口；你若想去做，你会找到一个方法！

010203销售流程我已融会贯通！销售话术我已倒背如流！沟通方法我已熟练掌握！更加的熟练的技巧—举一反三

客户购买的四个要素了解需要/值得相信满意

了解销售的四种力量需要、值得相信满意第一种力量:介绍和宣传第二种力量:挖掘和引导需求第三种力量:建立互信第四种力量:超越期望

营销的四种力量左脑右脑利益，逻辑线索，理性思维友谊，模糊意识，感性思维顾问营销情感营销建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传价值营销关系营销

顾问式营销03PARTTHREE

顾问式营销顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将保险产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现标的保险公司价值最大化目标。顾问式营销特点：销售具有选择性

低端客户：简单保险产品

中端客户：分红类的保险产品

高端客户：投资性的保险产品

传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%顾问式营销：建立信任40%评估需求30%产品介绍20%结束销售10%74%20%

传统营销与顾问式营销在沟通方式上的区别传统销售talking（说）telling（告知）Technique（依赖技术）gettingtheorder（力争成交）顾问式销售Listening（倾听）Learning（了解）intuitionsensitivity（靠直觉与敏感）buildingtherelationship（建立关系）86%50%

价值营销04PARTFOUR

价值营销价值营销指企业通过发现、创造、沟通、传递实现顾客价值，构建顾客价值最大化的价值链管理体系，来赢得于顾客、服务顾客、留住顾客，从而提供实现企业利润的理念、方法和工具。

什么是顾客价值顾客价值就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价。价值是个性化的，因人而异，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同；价值代表着一种效用（收益）与成本（代价）间的权衡，顾客会根据自己感受到的价值作出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一因素。

顾客成本(TotalCustome