第五章组织市场和购买行为（教材及习题）.pdfVIP

第第五五章章组组织织市市场场和和购购买买⾏⾏为为（（教教材材及及习习题题））

第五章组织市场和购买⾏为

学习⽬的：

1、了解组织市场的类型、特点，及组织购买的类型

2、理解组织购买中⼼的⾓⾊类型和关键问题

3、掌握影响组织购买决策的因素和组织购买过程

4、了解⾮营利组织与政府市场的购买特征

各种组织不仅向消费者出售产品，提供服务，同时，他们还要买进⼤量的原材料、制造件、⼯⼚与设备、供应品和业务⽤的服

务。这就形成了组织市场。组织间的商品和服务交易是组织市场的⾎液，其间涉及的过程特别是购买过程对组织降低经营成本

和提⾼经营效率具有重要意义。为此，供应企业必须了解组织为什么，及如何购买产品和服务，才能在改进产品和服务的营

销⽅⾯取得成就，⽅能更有效地开展组织营销活动。

第⼀节组织市场的类型和特点

⼀、组织市场的类型

组织市场（organizationalmarket）是指各类组织为从事⽣产、销售业务活动，或履⾏职责⽽购买产品和服务所构成的市场。

其包括企业市场、⾮营利组织市场和政府市场。

1、企业市场

企业市场（businessmarket）是指所有购买产品和服务，并将它们⽤于⽣产其他产品或服务，供销售、出租或供给他⼈；

及⽤于转卖或租赁，获取利润的组织和个⼈。它包括⽣产者市场（或产业市场）和中间商市场（或转卖者市场）。组成企