模块二_项目2_品类目标制定 (1).模块二_项目2_品类目标制定.pptVIP

2019

学习目标

知识目标：

熟悉常见的品类评分指标；

掌握品类目标制定及分解的相关知识；

熟悉品类角色及品类评估对品类目标的影响。

能力目标：

能够罗列出比较详细的品类评分指标体系；

能够根据品类角色及品类评估选择合适的品类指标；

能够为常见的品类指标制定比较详细量化的目标。

任务导入

案例介绍

任务导入

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一、品类评分表概念解析

学习导航

二、确定品类评估的指标体系

三、确定每一衡量标准的目标

四、平拍品类绩效常见指标汇总

品类评分表概念解析

一、制定品类目标的意义

第一节品类评分表概念解析

确定品类的具体目标，每一个业绩指标都将设定具体的目标

提醒我们品类中的重要优先级

为品类策略和战术的进一步实施奠定基础

保证零售商和供应商处于同一‘行动频率’，缔造良好的合作

能够进行不同时期业绩比较

有一套平衡的评价指标，对零售商和供应商都很重要

二、品类评分表的概念解析

第一节品类评分表概念解析

品类记分卡

品类评分表

CategoryScorecard

根据评估结果，给出下步目标

既包括评估指标（如利润率）；又包括痕量标准的具体目标（如：利润率不利于20%）

品类目标制定

对业务指标评估

对品类顾问评估

评分表分类

确定品类评估的

指标体系

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

吸引客流—

销售额、人流量

一次性购足—

利润率

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

品类角色

对商店的影响

对消费者的影响

对配送的影响

目标性

销售额

客流量

市场份额

对其他品类的购买（品类转换率）

顾客满意度

购物频率

客单价

缺货率

库存天数

库存周转率

客户服务水平

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

品类角色

对商店的影响

对消费者的影响

对配送的影响

常规性

销售额

毛利率

客流量

对其他品类的购买（品类转换率）

顾客满意度

购物频率

客单价

缺货率

库存天数

库存周转率

客户服务水平

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

品类角色

对商店的影响

对消费者的影响

对配送的影响

季节性

偶然性

短期：

销售额

客流量

短期：

客单价

购买率

短期：

缺货率

库存周转率

客户服务水平

便利性

—利润率

—客单价

—库存天数

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

（二）根据零售商品类评估的结果有侧重地选择评估指标

不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。

库存天数

有货率

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

（二）根据零售商品类评估的结果有侧重地选择评估指标

品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。

如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。

如：A、B两个零售商的销售额都在下降，A销售额下降是因为陈列混乱造成的，B销售额下降是因为促销效率低下造成的，则两者的品类衡量标准制定的侧重点一定不同。

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

（三）通用品类评分表-零售商通用品类评分表

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

（三）通用品类评分表–品类顾问品类评分表

设定评分表步骤：

第二节确定品类评估的指标体系

（三）通用品类评分表–品类顾问品类评分表

确定每一衡量标准的目标

第三节确定每一衡量标准的目标

S（Specific）——明确性；

M（Measurable）——衡量性；

A（Acceptable）——可接受性；

R（Realistic）——实际性；

T（Timed）——时限性。

第三节确定每一衡量标准的目标

S（Specific）——明确性

目标：

1.增强顾客服务意识

2.将顾客投诉率降低到1%

S——用具体的语言清楚地说明要达成的目标

第三节确定每一衡量标准的目标

2.M（Measurable）——衡量性；

M——目标应该明确而不是模糊，应该有一明确的数据，或尽可能数据化

1.年度销售额达到150万

2.在何时引进何种新产品

第三节确定每一衡量标准的目标

3.A（Acceptable）——可接受性；

A——目标是要能被执行人接受的

第三节确定每一衡量标准的目标

4.R（Realistic）—