德业个人情态与销售队伍建设.pptx

个人情态与销售潜质——跨文化、跨行业研究成果介绍陈 为

内容研究概述中国和美国四家著名企业的研究结果介绍个人情态与情态量表个人情态与销售岗位的核心特征应用举例：优秀销售人员的培训应用举例：销售人员甄选

研究对象和目的本研究的对象是处于销售第一线，直接面对客户，以客户关系管理为核心职责的销售人员分析影响销售潜质的关键性因素建立并验证有效实用的评价体系识别提高销售队伍水平的有效途径

研究的理论基础麦克里兰(McClelland)博士在国际心理学界和企业界的巨大声誉的早期来源是他对三大社会性动机或内驱力（成就、亲和、影响）的研究和应用。特别是成就动机对成功企业家和销售人员的影响本研究是在麦克里兰博士的动机研究成果的基础之上，分析成就、亲和、影响三种个人情态与销售潜质的关系。

销售主线研究历史回顾1987年，中国科学院青年科学家1994年，中国乡镇企业家1996年，美国空军学院学员1997年，美国著名保险公司代理人1998年，中国著名高科技企业销售人员1999年，美国著名高科技企业销售人员2002年，中国著名保险公司销售人员

研究举例一：美国著名保险公司该研究的对象为保险代理人。分为两个主要部分对同时招聘上岗的新进代理人，比较一年后仍然在职的与中途脱离岗位的人员之间的个人情态特征。比较在职五年以上，业绩优秀与一般的代理人，以及求职者之间的个人情态特征

新进代理人情态特征比较

在职代理人与求职者情态特征比较

研究举例二：中国著名保险公司该研究的对象为保险销售人员。分为两个主要部分企业或团体客户销售部门，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。团体与个人客户混合销售部门，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。

团体客户销售人员情态特征比较

混合客户销售人员情态特征比较

研究举例三：高科技公司该研究的对象为高科技公司销售人员。美国高科技公司，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。中国高科技公司，比较业绩优秀与一般的销售人员的情态特征。

美国高科技销售人员情态特征比较

中国高科技销售人员情态特征比较

小结一中美四家著名企业的研究结果显示，就单项情态分数比较，优秀与一般业绩的销售人员之间，有如下规律：优秀销售人员的成就性情态较高优秀销售人员的影响性情态较高在亲和性情态方面，规律性不稳定

小结二对研究结果的进一步分析显示，优秀与一般业绩的销售人员的个人情态整体模式有明显差别。从整体看，出色的销售人员的三项个人情态得分呈V形结构业绩一般的销售人员的三项个人情态得分模式呈倒V形V形的深度与销售业绩成正比

个人情态模式与销售潜质中美四家著名企业的研究结果显示，优秀销售人员个人情态特征明显不同于业绩一般的销售人员。并表现出稳定的，独立于文化与行业差异的差别。这种差别，可以通过数学模式进行表述，用于区分优秀与一般的销售人员。

个人情态饥饿、干渴、安全、追星个人情态是针对特定类型的目标状态（而非终极目标）的情感性反应特征它与个人实现该目标状态的愿望直接相关它决定了个人在实现该目标状态时的行为方向、行为强度、和行为持久性

1. 个人成就需求：按自己心目中的优秀标准做事的欲望。按自己心目中的标准改进工作，创新发明，以个人的高效率做事，不愿意受规章制度约束2. 个人亲和需求：与别人保持和谐融洽的关系，希望别人喜欢自己的欲望。为了保持良好的关系做妥协，避免冲突3. 个人影响需求：对别人的思想、情绪、行为产生直接影响的欲望。使别人按自己的想法做事，抵制和对抗别人对自己产生影响的企图和行为Achievement--Thedesireforpersonalexcellence,efficiency,progress,andthetangibleandconcreteresultsofone’seffort.Affiliation--Theneedformaintainingafriendlyandharmoniousrelationshipwithothersandbeinglikedbyothers.Power--Thedesiretoexertdirectpersonalinfluenceorimpactonthefeelings,thoughts,andbehaviorsofothers.个人情态量表－用于测量成就、亲和、影响三种社会性个人情态强度成就性个人情态（相关联的目标状态：充分发挥个人效率）亲和性个人情态（相关联的目标状态：被别人喜欢、接受）影响性个人情态（相关联的目标状态：对别人产生直接的个人影响）

销售工作在很大程度上是一种叫天天不应，呼地地不灵的工种。主要是靠自己。是一种个人主义色彩十分浓厚的工种。一种非常物质化的工种。不同于艺术类职