手机销售话术实操.ppt

手机销售话术——功能类催眠式销售话术的应用。销售情景1：*手机销售话术——功能类催眠式销售话术的应用。不良应对：1、要买吗？不相信、怀疑顾客。2、要买的话，就给您试一下机。（负面暗示，买才给试机，不买就不试了吗？）???*手机销售话术——功能类催眠式销售话术的应用。实战策略：所谓催眠式销售话术：就是从一开始就给顾客正面的暗示。科学研究表明，顾客在经过不断地正面暗示的情况下，会更容易做出购买决定。例如：一位顾客，如果在购机前，让其看5分钟A手机宣传广告片再来到手机店，其购买A手机的可能性会提高65%。*手机销售话术——功能类催眠式销售话术的应用。销售话术：话术1：（诱饵式）小姐，您希不希望自己更加时尚，更有乐趣呢？话术2：（语言式）我们一起看这款手机吧！……我们先来感受一下外观手感，哇，手感多好啊……我们再来看一下功能……。我们就要这款吧！*手机销售话术——转推类销售情景1：当顾客认准国际品牌手机，需要转推国内品牌机型时*手机销售话术——转推类不良应对：1、买国产品牌了，都是中国人嘛！支持一下了。2、看一下这款手机了，国产品牌也不比国际品牌差了。???*实战策略：手机销售话术——转推类国产品牌，优势：功能强大，价格便宜，综合性价比高；劣势：大部分品牌质量仍不稳定，售后较难保障。非国际品牌，优势：质量较好，售后服务较为完善；劣势：价格相对较高，某些功能并不实用。顾客可以分为有品牌意识和无品牌意识两类，就本案例而言，显然是品牌意识较强的顾客，所以可采用“收集证据”的理性说服法。广泛收集和整理出可证明手机品质的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明国产手机的优势。“收集证据”*销售话术：手机销售话术——转推类先生，国产品牌手机经过十多年的发展，目前生产技术已相当成熟了。您看这是某某品牌的厂家宣传手册，（提供一些图文方面的手机厂家资料。）还有，您看，这是我们全国的售后服务网点；另外您再看，这是这款手机相关性能的检测报告。从我专业的角度来看，国际品牌主要贵在其高昂的广告宣传费上，而（国产）某某手机主要把钱用在生产研发上了，广告费投入不高，所以知名度也就不高。但是我认为，消费者是为优质的产品买单，而不是为“贵”的品牌买单。您说是吧？*手机销售话术——转推类销售情景2：当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时*不良应对：手机销售话术——转推类1、买这一款吧，这一款不错的，它有……。2、要买什么手机，不如了解一下这款了。???*实战策略：如果顾客想购买某品牌某款的手机，你可以将此款手机的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你推荐的手机，而你所推荐的手机确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？顾客在不想买你所推荐手机时，有时会说出不想买的原因。这时候你便可对症下药。这副“药”，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。具体来讲，就是当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。手机销售话术——转推类*销售话术：手机销售话术——转推类*案例分享1客人问：手机可不可以便宜？你怎么回答？*1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

正确应对方式：训练如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？

2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。*案例分享2太贵了！遇上客人买手机还价十分离谱你怎么回答？*训练正确应对方式：C、我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

E、要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产