销售话术之三：异议.ppt

需求异议财力异议权利异议价格异议产品异议购买时间异议货源异议营销员异议回答异议原则：先处理心情（认同），再处理事情（反问）认同的动作：不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如:对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……标准化动作：反问赞美认同转移你们价格太贵了！[认同]是啊！是啊！是啊！[赞美]您确实有眼光！[转移]这是我们今年的新款，[反问]您不想试试吗？真的这么好吗？[认同]是啊！我能理解您的意思。[赞美]这说明您真的很重视这件事情,[转移]或许有些地方我还没向您说明白，[反问]那么您还想了解哪方面呢？我没有时间啊！[认同]是啊，是啊，我知道的，[赞美]象您这样的人士当然很忙了！[转移]所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。[反问]您说不是吗？考虑考虑再说[认同]是啊！考虑一下是对的，[或]这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。[赞美]看来您是个做事情很有条理的人。[转移]不过，顺便问一下，[反问]您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪些帮助呢？我们现在不需要。[认同]是啊，我理解您的感受。[赞美]我想您一定是一个很直率的人。[转移]您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。[反问]您看明天上午还是下午我来比较方便呢？