销售技巧与话术-ACE和CPR.ppt

Slide*梅赛德斯-奔驰授权轿车销售中心哈尔滨之星汽车维修服务有限公司哈尔滨北星汽车销售有限公司CONFIDENTIALFORMBCLINTERNALUSESlide*梅赛德斯-奔驰授权轿车销售中心哈尔滨之星汽车维修服务有限公司哈尔滨北星汽车销售有限公司*演讲部门名称(CorpoS，10pt)，日期*08:30~~0900(进场）P1~P5--09151.各位经销商伙伴大家上午好，非常欢迎大家来参加“卓越顾客服务体验”辅导课程2.中国的汽车市场经过近20年的快速发展，现在竞争非常激烈，想必大家都感同身受。3.在我刚加入汽车行业的时候，竞争的形势不一样，不知道大家是否知道在10几20年前汽车竞争的重心在哪里吗？那时候是上游的竞争4、现在的竞争重心已经转向了下游，也就是大家都在争夺顾客资源5、经过20年的市场发展，现在的顾客越来越聪明了，还有更加个性化了。更何况我们奔驰车的顾客，很多都是先富裕起来的那批人，可能较早就拥有了私家车，所以对商家所提供的服务会有明显的对比，因为这些顾客可能有过豪华品牌的消费经验6、所以对商家的要求就越来越高。7、顾客大多数是通过4S店购买汽车，这样的话对我们一线销售人员的要求就越来越高。8、所以今天的辅导课程是针对我们一线销售人员的课程，在此我们也希望各位领导可以换一种思维方式站在销售顾问的角度去思考一些问题转下页：首先我们大家互相认识一下1400—1410(10分钟）CPR*1400—1410(10分钟）CPR*销售技巧与话术(ACE和CPR)承认顾客的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现梅赛德斯-奔驰与竞争车型相比的其他优点技巧5：ACE竞品比较方法

i认可比较从对顾客有意义、并对梅赛德斯-奔驰有利的方面进行比较可供选择的方面有：车辆配置厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他客户的评价提升强调梅赛德斯-奔驰与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求明确梅赛德斯-奔驰在竞品比较的过程中的优势地位认可（Acknowledge）－比较（Compare）－提升（Elevate）大多数顾客都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释梅赛德斯-奔驰产品的好处，给顾客选择梅赛德斯-奔驰的理由ACE竞品比较话术1

客户：A4的空间比C的空间大销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？客户：腿部和侧部认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点，比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的侧部空间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而A4是9厘米，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的伤害就会比较小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧！提升：再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧客户点头销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C级车的舒适性吧”ACE竞品比较话术2客户：“VOLVO比奔驰安全性要好？”销售：认可：“刘先生，看来您非常懂车，而且对车的安全方面非常重视，的确VOLVO最近这几年在安全的改进方面做的非常的努力。比较：相信您也非常了解奔驰车技术发展历史，梅赛德斯-奔驰致力于安全技术的研究已有70多年的历史奔驰，在1966年就发明了安全气囊、安全带收紧器,而VOLVO是在2000年才有的这两项技术，我们比它整整早了34年，您看现在的国际要员的作驾都是奔驰，没有听说哪个国家开着VOLVO去接别的国家总理的，说明我们奔驰车不不但安全是一流的，品牌也是高贵的提升：再说您买车不止关注安全性一个方面吧，您刚才说了经常用车跑长途和接送客人，舒适性和豪华型也是你考虑的吧，让我给您介绍一下这两个方面吧！客户:宝马X3的0-100公里加速比GLK300快认可：齐先生您真是非常懂车，而且非常关注车的动力性能，能说出这么专业数据的顾客实在是没有几位，确实X3和GLK300他们在加速方面的表现都是不俗的客户：你过奖了，平时我有时间就关注一下比较：您太谦虚了，相信您也知道，我们提到的0-100公里加速那是专业的车手在专业的跑道上测试出来的，那么在那