原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
营：目标战略
销：具体战术
管：保障法则; 「美」菲利普·科特勒《营销管理》：“营销是个人和集体通过创造，提供
出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲这物的一种社会和管理过程。”;会“营”才会赢
目标战略的制定依赖于：
1、政策环境、市场发展趋势的研究
2、目标客户、销售渠道、竞争环境的研究
3、产品策略、营销策略、广告策略的研究
4、客户管理策略的研究;能“销”才能枭
具体战术的制定主要有：1、产品规划
2、推广模式
3、销售模式
4、销售促进模式
5、客户管理模式;“管”是为了保障
保障法则主要体现在：
1、首先要“人和”
2、其次是“服务”
3、最后是“法则”;什么是房地产营销？
简单的说，就是市场营销科学在房地产行业的应用; 从房地产建设的时间来看，房地产策划分为：前期——房地产项目策划
后期——就是房地产营销策划
从房地产策划的内容来看，具体操作有很大不同：房地产项目策划
——侧重点是项目的市场定位和产品设计房地产营销策划
——侧重点是广告推广和楼盘销售
－从房地产营销策划本身来看，主要目的是：
完成项目的营销目标，把将建或建好的楼盘销售出去，从这一角度来讲，它是房地产策划最终实现的关键所在，也是房地产企业开发经营的最终目的。;房地产策划报告; 房地产策划报告是房地产策划代理机构或房地产策划师提供给开发商的策划创意书面成果，是为开发商进一步实施各类想法、思路提供书面的依据。;一、从项目策划的整体与部分来分：总体策划报告：包括市场研究、客户
需求研究、项目（产品）定位策划、;1、主旨要单一，紧密围绕主旨进行系统性策划
2、直接说明利益点，引起购买冲动
3、逻辑性强，营销策略、形象策划、广告策划要围绕主题进行
4、具有良好的可执行性
5、写作风格也要创新
6、切忌主观言论;房地产营销策划系统;项目区域经济调研项目市场分析策划项目市场要素研究项目市场细分策划项目市场定位策划;项目市场分析目标客户群分析销售计划与周期项目定价策划楼盘推广策划公关活动策划销售费用预算推广效果评估;创新化
理念???统化
执行组织系统化
人力资源系统化;创新化：理念创新策略创新
营销组合创新产品创新
手段创新服务创新
创新是在民主集中的过程中实现的：
民主：头脑风暴
集中：主旨清晰，主题鲜明;理念系统化
1、基于对市场信息的收集整理、理解分析、提炼创新
2、基于各环节是否在主旨一致的前提下进行策划
3、基于各环节所进行的策划是否达到对购房者应有的影响力，实现销售。;执行组织系统化;营销策划与执行组织的关系：;房地产营销策划培训系列课程;房地产营销策划培训系列课程;项目市场分析项目自身分析目标客户分析项目定价策略项目营销策略公关活动策略;项目市场分析项目自身分析目标客户分析项目定价策略项目营销策略公关活动策略;房地产营销策划;房地产营销策划; 随着社会的进步，真正意义上房地产开发的住宅产品不仅是营造家园，更重要的是显现居住的最终价值。所谓居住的最终价值，就是住宅作为一种文化，应当是地域性、创新性的完美统一。有关分析指出，对购房客群科学分类、合理引导对房地产营销也是很重要的，这既是保证房地产顺利发展的关键，同时也为了更好符合老百姓日益增长的消费需求，也是新时期下房地产市场走向个性化发展的必然规律。在适合的营销模式引导下，房地产业的营销策略势必会向着更为合理、更为成熟、更为健康的客户需求的方向发展。;一、以获取最高利润为目标：产生最大的当期利润或现金流量
二、以获取较高的投资收益率：以投资成本为基础的定价目标;一、成本因素二、竞争因素
三、产品差异：建筑风格、户型、景观环境、配套设施等四、购房者的心态因素
五、政府的作用六、环境因素;一、整体销售过程定价策略;二、时点定价策略;一、垂直差价的确定;一、对市场态势、项目自身、竞争对手、目标客户作结论性阐述;1、价格控制
2、客源控制
3、房源控制（组团控制）
4、房号控制
5、促销活动控制;公关在营销中的真正含义应该是“既沟通又销售”
公关活动是展示企业品牌、项目形象的平台
成功的公关活动能持续提升企业品牌形象、
改变公众对项目的看法。;1、贯穿营销管理的全过程;目标客户管理——外部公关;房地产营销策划培训系列课程;房地产营销策划培训系列课程;楼盘文化定位楼盘形象定位楼盘命名策划楼盘形象设计楼盘形象包装;房地产文化是整个房地产的经营开发的灵魂。优秀的房地产文化不但能形成持久竞争优势，而且;1、从楼盘品质定位
——“华侨海景城”之宽景豪宅生活；”海湾公园“之厦门城市会客厅
2、从消费实力上定位
——“钻石海岸”之全海景/私有化甲级写字楼3、从文化层次上定位
——”碧山临海“之博物馆名人生活特区
4、从年龄结构定位——“大道房东”之花样年华
5、模糊定位
——“榕福苑”之
文档评论（0）