17._国际商务谈判常用策略之谋定磋商策略.pptVIP

谋定磋商策略DevelopANegotiationStrategy国际商务谈判常用策略

导语Introduction磋商阶段又称讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难最紧张的阶段。一方报价谈判双方为了实现各自目的而运用智慧和各种谈判策略的过程双方求同存异、合作谅解与让步一场谈判双方的实力、智力与技术的实质性较量

案例分析CaseAnalysis我国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期推进农业机械化发展提高农村生产力的重要基础乡村振兴战略的重要支撑中国A公司与德国B公司正围绕着进口农业加工机械设备进行一场谈判按照国际惯例，卖方B公司先报价1000万人民币。这一报价与国际行情相比偏高许多，中方果断拒绝了此报价，并指出，这一报价不能作为谈判基础。B公司开始转而介绍产品的特点和优良的质量，但中方公司不仅摸清楚了国际行情，而且研究了德方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况，反问B公司：“不知贵国产品优于美国、日本的依据是什么？”德方被迫承认报价偏高，中方开始正式还价，双方展开了实质性磋商。如果你是中方谈判人员，你将会怎样与德方讨价还价呢？

还价前的准备PreparationBeforeCounterofferA公司以理服人国际行情产品特性对比迫使德方承认了报价偏高实质性分歧原则性的根本利益所在反复研究做出让步的可能性，并根据预期目标决定让步的阶段与步骤假性分歧谈