采购谈判能力与议价策略课件.pptx

采购谈判能力与议价策略课件

目录contents采购谈判概述采购谈判能力议价策略案例分析总结与展望

01采购谈判概述

0102采购谈判的定义谈判的目的是为了达成互利共赢的协议，实现企业或组织的采购目标。采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就采购条件、价格、交货期、付款方式等达成的协议。

采购谈判是企业或组织在采购过程中不可或缺的环节，它决定了企业或组织的采购成本和采购质量。通过采购谈判，企业或组织可以获得更好的采购条件，降低采购成本，提高利润空间。同时，采购谈判还可以建立与供应商的合作关系，提高供应链的稳定性。采购谈判的重要性

在准备阶段，企业或组织需要了解市场需求、供应商情况、产品价格等信息，制定谈判策略和方案。准备阶段在后续跟进阶段，企业或组织需要监督供应商的执行情况，及时解决合作中出现的问题。后续跟进在接触阶段，企业或组织需要与供应商建立联系，了解供应商的背景和需求，为后续的谈判做好准备。接触阶段在议价阶段，企业或组织需要与供应商就价格、质量、交货期等关键问题进行协商，达成共识。议价阶段在达成协议阶段，企业或组织需要与供应商签订合同，明确双方的权利和义务。达成协议0201030405采购谈判的步骤

02采购谈判能力

了解产品知识了解所需采购产品的性能、参数、用途等，以便在谈判中能够充分说明需求，并具备初步的技术判断能力。熟悉市场上的主流产品，了解其价格区间和优劣，以便在谈判中能够对比分析，选择最适合的产品。

了解当前市场价格水平和走势，以便在谈判中能够把握最佳的采购时机。了解竞争对手的产品和价格，以便在谈判中能够制定合适的策略，提高谈判效果。市场调研

了解供应商的资质、信誉、生产能力等信息，以便在谈判中能够评估其履约能力和风险控制能力。了解供应商的需求和痛点，以便在谈判中能够给予其足够的激励，促使其达成协议。了解供应商信息

熟悉谈判流程和礼仪，能够在谈判中保持冷静、沉着应对。具备较好的心理学知识，能够洞察对手的需求和心理，从而在谈判中占据优势。具备较好的口头表达和沟通能力，能够清晰地表达需求和观点。掌握谈判技巧

03议价策略

了解供应商在参与议价之前，需要对供应商进行充分的了解，包括其背景、信誉、产品质量、价格等方面的信息，以便更好地评估其价值和议价空间。尽早参与在采购初期，尽早参与到议价过程中，以便有足够的时间来了解市场行情、收集信息、分析竞争态势，为后续的议价做好充分的准备。明确目标在参与议价之前，需要明确自己的议价目标，例如希望降低成本、提高产品质量或者获得其他方面的利益。早期参与

通过多种渠道获取有关产品、供应商和市场行情的信息，例如通过互联网搜索、查阅专业杂志、参加行业展会等方式。多渠道获取信息对不同供应商的产品质量、价格、服务等方面进行对比分析，找出各家的优劣势，以便在议价时更有针对性。对比分析在议价过程中，可以参考市场上的同类产品价格作为参考依据，以此来判断供应商的价格是否合理。参考市场价格多渠道比较

心理价位的意义制定心理价位是指在议价过程中，根据产品价值、市场需求和自身情况等因素，设定一个自己能够接受的最高价或者最低价。这个心理价位可以帮助采购商在议价过程中保持理性，避免过度让步或者做出不理智的决策。设定心理价位的依据在设定心理价位时，需要考虑产品的价值、市场需求、供应商的信誉和以往的经验等因素。同时还需要考虑自身的财务状况和采购需求，确保心理价位设定的合理性和可行性。灵活调整心理价位在议价过程中，采购商需要根据实际情况灵活调整心理价位，以达成最合适的协议。这需要采购商在议价过程中保持敏锐的洞察力和决策能力。制定心理价位

了解产品优势01在议价过程中，采购商需要了解自己采购的产品有哪些独特优势或者卖点，例如产品性能、品质、交货期等方面的优势。强调产品优势02在谈判过程中，采购商需要将这些优势充分地展示给供应商，让供应商认识到产品的价值所在，从而获得更好的议价空间。引导供应商认识产品优势03除了向供应商展示产品的优势之外，采购商还可以通过提供相关的市场数据、用户反馈等信息来引导供应商认识产品的优势和潜在价值，进而达成更合理的协议。突出产品优势

04案例分析

高价值产品采购谈判的核心是建立信任和深入了解产品性能和成本。总结词在谈判前，需要进行充分的准备，包括了解产品的性能、品质、价格等信息，以及竞争对手的情况。在谈判中，要与供应商建立信任关系，了解其成本结构和市场定位，并在此基础上进行议价。同时，要考虑长期合作和可持续性的问题，制定长期合作计划。详细描述案例一：高价值产品采购谈判

总结词长期采购合同谈判的关键是明确合作目标和制定互利的合作条款。详细描述在谈判前，要明确合作目标，制定合作框架和条款，并了解供应商的需求和期望。在谈判中，要与供应商就合作细节进行深入探讨，包括价格、交货时间、质量标准等，并