《销售管理》试卷+答案 .pdfVIP

《销售管理》试题

一、名词解释（每小题5分，共25分）

1、销售管理

2、销售配额

3、销售渠道

4、特许经营

5、客户关系管理

二、简答题（每小题7分，共35分）

1、销售区域的设计应遵循哪些原则？

2、顾客忠诚度的衡量标准有哪些？

3、简述销售经理的职责。

4、简述信用销售管理的内容。

5、企业考评销售人员的方法有哪些？

三、论述题（共20分）

试述窜货以及对窜货问题的治理对策。

四、案例分析（20分）

1.4亿元圈住一个富有阶层

案例介绍：2010年初，有媒体报道摩托罗拉汽车电话的中国区总代理

北京心力源源公司（原富达中天，下称心力源源）在一季度送出1万台摩托罗

拉LA8989型汽车安全电话，每部价值13800元，总价值高达1.4亿人民币。

这当然不是个小数目，但心力源源的总裁孙良却有自己的想法。此次活动中消

费者可以到北京三联汽车技术服务公司太阳宫分厂现场监督赠送电话安装。全

国的排气量2.0以上的车的车主，包括公务、商务及个人汽车，都可签定赠送

协议，得到法律的保护。消费者要履行的义务是将自己目前的保险交到平安保

险公司投保。

孙所赠的这款电话在欧美也还处于上市初期，一些国际品牌如劳斯莱斯、

奔驰、宝马、凯迪拉克等都在其经典车型上安装。它不像现在的车载电话只是

一个扩音器，而是真正的汽车通讯工具，具有声控免提功能、过滤背景杂音的

DPS数字系统，由于天线放置在车外，不会对车内精密仪器如安全气囊、ABS

系统产生干扰，同时也可以避免对人身的辐射。语音识别呼出、五方通话、切

换数据功能用于传真等即可形成移动办公室。孙良打算把它做成继手机、笔记

本电脑、掌上电脑之后的又一时尚消费品。

这么值钱的东西该不会是真的白送，但它却不是商家采用某种手段欺骗消费

者。对于这一点，孙良憨笑道：“我当然不会白送，只不过换了一种做市场的方

式。”

据记者了解，孙良的这个庞大赠送计划的实质在于，心力源源与平安保险公

司达成合作协议，作为其保险兼业代理可以从保险公司取得8%的返利，同时心

力源源要求获得赠送电话的用户将自己的保险交给心力源源代理3年，这样，

用户没有任何损失，而心力源源获得了3年的代理费收入，占领了一个市场，

还节省了一大笔广告费用。用户投保都有一种心理惯性，如果心力源源的服务

做得好，3年后用户可能续保，同时心力源源有了一个稳定的用户群，以后产品

的升级换代、售后服务等都可以做。

孙良的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个产品拴在一起行销，

短期目标是送出3万台汽车电话，虽然赔了不少钱，但使得未来消费者知道什

么是真正的汽车电话，知道安全是它的核心价值，并对这个产品的第一引进者

心力源源公司产生极大好感，产生一定的品牌忠诚度，做中国汽车通讯的老大

是赠送1.4亿元的目标回报。

孙良认为，在这里营销不再是一次性交易，而是顾客关系的持续和巩固。服

务不只是到售后才有，它应先于销售而存在。最简单的例子是，汽车生产商要

在顾客实际购买行为发生前两年，就开始与潜在用户沟通，免费提供产品最新

信息，进行消费者教育。这无疑会赢得用户，但同时意味着企业不仅管理产品

生命周期，还要管理顾客生命周期。

孙良瞄准了这个顾客群后可以做一系列整合营销。如办杂志送给汽车电话

的顾客，从广告费中获得收益，还可以把汽车电话和加油站拴在一起，从加油

站得到返利。以此类推，可以和航空公司合作，可以和旅行社合作，可以和酒

店合作。

而在每一次营销过程中，消费者都会填一张详细的个人资料表，如此一次

次循环往复，心力源源的资料库将获得越来越详细、越来越准确的消费者资料，

也就能更好更有效地发展针对消费者的整合营销传播，从而实现真正的个性化

关系营销。

思考与分析：

1、心力源源公司对客户的开发能否成功，为什么？（10分）

2、心力源源公司在客户管理中还需要注意哪些方面？（10分）

《销售管理》试题答案

（意思答对者可酌情给分）

一、名词解释（每小题5分，共25分）

1、销售管理：销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是