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中小航运企业竞争策略研究

自2003年底以来，中国已拥有300多家从事国际航运的公司，300多家公司从事沿海地区和内河运输。伴随着国际大型航运企业在中国的发展，中国的本土航运企业强烈地感受到竞争的压力。中小航运企业在面对拥有雄厚资本和完备资源的大型航运集团时，应采取怎样的竞争策略呢？

需求层次的影响

客户需求由低向高发展,高层次的需求总是建立在低层次的需求已满足的基础上。此外，不同层次的需求不是截然分开的，在同一个市场内，不同的需求层次可以共存。中小航运企业必须弄清楚货主己经满足的需求是什么，现实的需求是什么，潜在的需求是什么，这是企业进行市场细分、确定目标市场的关键。

优质的服务质量

由于航运业的特殊性（运输工具代价昂贵、资金回收期长、决策复杂、资金大进大出等），中小航运企业短期内无法改变与世界知名航运企业在硬件上的差距，而要与之一较高下，优质的客户服务无疑是最容易办到的，也是最容易出成效的。中小航运企业必须设法“制造”产品上的差异，提供某种保证与服务，如在时间上、货运安全上的承诺，对货主特殊要求的处理以及案件的理赔等等，然后有效地使消费者感知。

航运业的优质服务

货运需求弹性很小，运价的变动不会引起需求量有太大变动，且运价通常只占商品价值10%左右，对一些货主来说无关痛痒，优质服务才是打动货主最有力的武器。航运服务是无形的，当消费者没有充分的信息来判断一种服务产品的好坏时，往