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公司客户经理营销外拓培训心得体会_培训心得体会

从“推销”向“营销”的角色转变

公司部李义

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓

营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经

验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面

对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我

行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态

度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但

是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员

之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推

销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训

中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我

下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜

访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客

户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情

况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——

成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

高新支行周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但

是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这

次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的

发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解

的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就

要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当

时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是

公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的

贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授

信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：

“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助

业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老

板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程

中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也

凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次

进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独

一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，

我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信

息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，

从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能

够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

幼儿园学科带头人置换脱产研修心得

西南大学理论研修篇

随着时间飞逝，为期四十五天的西南大学理论研修阶段的培训已经结

束。能参加这样高规格培训，我感到非常的荣幸，从心里十分珍惜这次机

会，因此，在培训期间我认真学习，努力提升自己。回眸四十几天的培训

学习，既是观念上的洗礼，也是理论上的充电，既是知识上的积淀，也是

教学技能的提高。

一、更新观念、转变角色，找准定位、做好规划。

在培训期间，多位专家教授先后提到，处在一线的教师太多时候埋头

苦干，缺乏独立思考，只会“熟练地搬运”，教育效果难以体现。只有反

思型教师，通过反思自己的教育教学行为和结果，不断改进才能提升教育

教学的效果。本次培训中杨晓萍教授从幼儿园课程价值取向的内涵出发，

围绕幼儿园课程改革的相关内容，着重介绍了美国HIGH/SCOPE学前课程

模式和意大利瑞吉欧；艾米里亚学前课程模式。通过对比西方和中国的学

前教育模式，结合自己的工作经历，用翔实的案例为大家深入浅出地讲述

了学前教育面临的机遇与挑战，提出了自己多年研究的解决策略。使我受

到很大的启发。让我能站上一个新高度去看世界看教育看自己，使我努力

的目标